MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 6

1.1. Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng 6

1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 6

1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 6

1.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng 8

1.2.1. Lực lượng bán hàng của công ty: 8

1.2.2. Đại lý theo hợp đồng: 9

1.2.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp: 9

1.3. Nội dung quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 9

1.3.1.Tổ chức lực lượng bán hàng 9

1.3.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 15

1.3.2.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 15

1.3.2.2. Đào tạo và huấn luyện 17

1.3.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng 20

1.3.3.1. Người đánh giá. 20

1.3.3.2. Các tiêu chuẩn đánh giá. 21

1.3.3.3. Quá trình đánh giá 23

1.3.3.4. Xử lý kết quả đánh giá 26

1.3.4.Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 28

1.3.4.1. Tầm quan trọng của sự động viên, khuyến khích 28

1.3.4.2. Những yêu cầu cần thiết cho một kế hoạch động viên, khuyến khích tốt. 29

1.4. Kinh nghiệm về quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Xerox: Điển hình về sự thay đổi cơ cấu lực lượng bán hàng. 33

KẾT LUẬN CHƯƠNG I 34

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 35

2.1.Tổng quan về Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35

2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 35

2.1.2.Thị trường tiêu thụ và hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 37

2.1.2.1.Thị trường tiêu thụ 37

2.1.2.2. Hệ thống kênh phân phối 42

2.2.Thực trạng về quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh của công ty 43

2.2.1.Tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 43

2.2.1.1.Các thành phần cấu thành và quy mô lực lượng bán hàng 43

2.2.1.2.Đặc điểm lực lượng bán hàng 44

2.2.1.3.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 45

2.2.1.4.Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng 47

2.2.2.Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty 49

2.2.2.1.Tuyển dụng lực lượng bán hàng 49

2.2.2.2.Đào tạo lực lượng bán hàng 50

2.2.3.Kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty 52

2.2.3.1.Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 52

2.2.3.2.Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng 53

2.2.3.3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông giai đoạn 2007-2009 53

2.3.3.4..Kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng 55

2.3.3.5.Đánh giá lực lượng bán hàng 64

2.3.3.6.Xử lý các kết quả đánh giá 65

2.3.4.Chính sách thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng 66

2.3.4.1.Chế độ lương, thưởng đối với lực lượng bán hàng của Công ty 66

2.3.4.2.Động viên khuyến khích tạo động lực của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đối với lực lượng bán hàng 68

2.4.Đánh giá chung về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 69

2.4.1. Những thành tựu đạt được 69

2.4.2. Những hạn chế 70

KẾT LUẬN CHƯƠNG II 71

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG 72

3.1.Những tiền đề cơ bản nhằm hỗ trợ việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 72

3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô 72

3.1.1.1. Những cơ hội 72

3.1.1.2.Những thách thức 73

3.1.2. Những tiền đề phát triển của Công ty CPDP Viễn Đông 75

3.3. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông đến 2012 trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế 76

3.3.1. Mục tiêu phát triển 76

3.3.2. Chiến lược marketing 77

3.3.3. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng giai đoạn 2009-2012 79

3.4. Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông 80

3.4.1. Tổ chức lại lực lượng bán hàng 80

3.4.2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 82

3.4.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng 82

3.4.2.2. Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng 84

3.4.3. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát các nhân viên bán hàng 85

3.4.3.1. Kế hoạch làm việc của nhân viên bán hàng 85

3.4.3.2. Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng 88

3.4.4 Xây dựng lại chính sách thù lao cho nhân viên bán hàng 90

3.4.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá cần bổ sung. 90

3.4.4.2. Nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quả đánh giá lực lượng bán hàng. 91

3.4.5. Xây dựng lại chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng 94

KẾT LUẬN 98