PHẦN MỞ ĐẦU

***

1. Tính cấp thiết và mục đích chọn đồ án

Trong một số năm gần đây nền kinh tế nước ta đã và đang phát triển rất nóng trong xu thế mở cửa hội nhập, dẫn đến sự ra đời và mở rộng của rất nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước, nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu với đường truyền ổn định, chất lượng cao, an toàn và bảo mật là rất lớn.

Để đáp ứng nhu cầu của các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp có quy mô lớn, các doanh nghiệp viễn thông đã triển khai và không ngừng nâng cấp chất lượng dịch vụ truyền dữ liệu như: dịch vụ kênh thuê riêng, dịch vụ mạng riêng ảo MegaWan, dịch vụ truyền hình hội nghị Mà đặc biệt là dịch vụ kênh thuê riêng, là một dịch vụ truyền dữ liệu truyền thống, đáp ứng tốt yêu cầu sử dụng kênh truyền vật lý tốc độ cao, ổn định và bảo mật của khách hàng.

Nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu nói chung, dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng hiện nay là rất lớn lớn, cùng với cơ chế chính sách mở cửa, thúc đẩy cạnh tranh trong toàn nền kinh tế nói chung và ngành viễn thông nói riêng, ngày càng nhiều các doanh nghiệp được cấp giấy phép xây dựng hạ tầng mạng và cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng liên tỉnh đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường dich vụ kênh thuê riêng ngày càng gay gắt, làm phong phú thêm thêm các lựa chọn cho khách hàng trước khi quyết định sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp nào. Đây vừa là một cơ hội, đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng trong quá trình tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường để có thể đứng vững và cạnh tranh trên thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng, dịch vụ truyền dữ liệu nói chung.

Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty viễn thông liên tỉnh, một đơn vị kinh doanh dịch vụ thuê riêng lâu đời và uy tín nhất trên thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng,dịch vụ viễn thông liên tỉnh nói chung, em xin chọn đề tài “Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty, đánh giá điểm mạnh điểm yếu cũng như các cơ hội, nguy cơ đối với Công ty, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN hiện nay.

MỤC LỤC

­­

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH VẼ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

PHẦN MỞ ĐẦU 01

1. Tính cấp thiết và mục đích chọn đồ án . 01

2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 01

3. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu 02

4. Kết cấu của đồ án 02

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG 03

1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG . 03

1.1.1 Khái niệm và các yếu tố cấu thành thị trường 03

1. Khái niệm 03

2. Các nhân tố cấu thành thị trường 03

1.1.2 Các chức năng của thị trường . 03

1. Chức năng thừa nhận 04

2. Chức năng thực hiện 04

3. Chức năng điều tiết, kích thích . 04

4. Chức năng thông tin 04

1.2 THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG . 04

1.2.1 Khái niệm, đặc điểm dịch vụ kênh thuê riêng . 04

1. Khái niệm dịch vụ kênh thuê riêng 04

2. Quy trình thực hiện và triển khai một hợp đồng thuê kênh riêng . 05

3. Đặc điểm của dịch vụ kênh thuê riêng 08

1.2.2 Đặc điểm thị trường dịch vụ kênh thuê riêng tại Công ty Viễn thông liên tỉnh 10

1. Khách hàng . 10

2. Tình hình cạnh tranh . 13

1.3 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG . 15

1.3.1 Quan điểm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng . 15

1. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng . 15

2. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều sâu . 16

3. Quan điểm phát triển thị trường kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu 16

1.3.2 Hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng 16

1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 16

2. Xây dựng và áp dụng các chính sách Marketing-mix . 21

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 35

2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 35

2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 35

1. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN . 35

2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 36

3. Cơ cấu tổ chức của Công ty . 37

4. Cơ cấu lao động của Công ty . 38

2.1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN qua một số năm 40

1. Sản lượng 41

2. Doanh thu 44

2.2 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN . 50

2.2.1 Thị trường khách hàng . 50

1. Phân loại theo vùng lãnh thổ . 50

2. Phân loại theo đối tượng khách hàng . 51

3. Phân loại theo mức độ sử dụng 53

2.2.2 Phân tích tình hình cạnh tranh dịch vụ kênh thuê riêng . 54

1. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại . 54

2. Các đối thủ tiềm ẩn 57

3. Áp lực từ phía khách hàng 57

2.2.3 Đánh giá chung về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty VTN. 58

1. Điểm mạnh 58

2. Điểm yếu 58

3. Cơ hội . 58

4. Nguy cơ 59

2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY VTN. 61

2.3.1 Đánh giá công tác nghiên cứu thị trường . 61

2.3.2 Đánh giá tổ chức hoạt động marketing tại đơn vị . 62

1. Chính sách dịch vụ . 62

2. Chính sách giá 64

3. Chính sách phân phối 68

4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 69

2.3.3 Đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng . 70

1. Trước khi bán 70

2. Trong quá trình cung cấp dịch vụ 70

3. Các dịch vụ sau bán hàng . 70

4. Thiết lập quan hệ với khách hàng . 70

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 72

3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP . 72

3.1.1 Định hướng phát triển dịch vụ Viễn thông của Tập Đoàn BC – VT 72

1. Quan điểm . 72

2. Mục tiêu của chiến lược . 72

3. Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông . 72

4. Các giải pháp chung 74

3.1.2 Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN. 75

1. Phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới dịch vụ Bưu chính - Viễn thông 75

2. Ứng dụng - phát triển khoa học công nghệ . 75

3. Phát triển dịch vụ viễn thông . 76

4. Phát triển nguồn nhân lực 76

5. Phát triển thị trường – Hướng tới chăm sóc khách hàng – Đẩy mạnh hợp tác quốc tế . 76

3.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty VTN 77

1. Mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể trước mắt 77

2. Mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược 77

3.2 NỘI DUNG CÁC GIẢI PHÁP . 78

3.2.1 Giải pháp tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty 78

1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 78

2. Các giải pháp marketing . 79

3.2.2 Giải pháp về đầu tư phát triển nguồn nhân lực . 82

1. Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp 83

2. Đẩy mạnh công tác đào tạo và tái đào tạo nguồn nhân lực 83

3. Chính sách đãi ngộ nhân tài 84

3.2.3 Giải pháp về đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới 84

1. Giải pháp về vốn đầu tư 84

2. Giải pháp đầu tư phát triển mạng lưới . 85

3.3 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85

KẾT LUẬN . 87

TÀI LIỆU THAM KHẢO . 89

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1 : Quy trình thực hiện và triển khai một hợp đồng thuê kênh riêng tại Công ty viễn thông liên tỉnh

Hình 1.2 : Mô hình hành vi mua của khách hàng

Hình 1.3 : Sự khác nhau giữa ba chiến lược marketing

Hình 1.4 : Vòng đời sản phẩm dịch vụ

Hình 1.5 : Mô hình mô tả phương pháp xác định giá tổng hợp

Hình 1.6 : Mô hình kênh phân phối trực tiếp

Hình 1.7 : Mô hình kênh phân phối gián tiếp

Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty viễn thông liên tỉnh

Hình 2.2 : Cơ cấu lao động theo chức năng của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN trong năm 2009

Hình 2.3 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009

Hình 2.4 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009

Hình 2.5 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo mức độ sử dụng năm 2009

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1 : Phân tích ưu, nhược điểm của các hình thức kênh phân phối dịch vụ viễn thông

Bảng 2.1 : Cơ cấu lao động của Công ty VTN năm 2009

Bảng 2.2 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực I năm 2008 - 2009

Bảng 2.3 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực II năm 2008 - 2009

Bảng 2.4 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực III năm 2008 - 2009

Bảng 2.5 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN năm 2008 - 2009

Bảng 2.6 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực I năm 2008 - 2009

Bảng 2.7 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực II năm 2008 - 2009

Bảng 2.8 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực III năm 2008 - 2009

Bảng 2.9 : Doanh thu của trung tâm thanh khoản năm 2008 - 2009

Bảng 2.10 : Doanh thu của Công ty viễn thông liên tỉnh năm 2008 - 2009

Bảng 2.11 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009

Bảng 2.12 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009

Bảng 2.13 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo mức độ sử dụng năm 2009

Bảng 2.14 : Ma trận SWOT

Bảng 2.15 : Mức cước sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng liên tỉn