Những công ty ngày nay đang phải đương đầu với tình trạng cạnh tranh gay gắt hơn bao

giờ hết. Ở các chương trước, chúng ta đã nhận định rằng để thành công nơi chốn thương

trường cạnh tranh khốc liệt này của ngày nay, công ty cần phải chuyển từ triết lý sảnphẩm-

và-bán-ra sang triết lý khách-hàng-và-tiếp-thị. Giám đốc Điều hành của Cisco

Systems là John Chambers phát biểu rất rõ: “Biến khách hàng của ta thành trung tâm của

văn hóa công ty.”

Chương sách này phân tích chi tiết hơn cách thức mà các công ty có thể giành ưu thế hoạt

động tốt hơn các đối thủ cạnh tranh nhằm để tranh thủ, gìn giữ, và mở rộng khách hàng.

Để chiến thắng nơi chốn thương trường ngày nay, công ty cần phải khéo léo không chỉ ở

lĩnh vực quản lý sản phẩm mà còn ở quản lý quan hệ khách hàng nữa để đương đầu với

tình trạng cạnh tranh rất quyết tâm. Hiểu biết khách hàng là đều tối cần thiết, nhưng thế

không thôi thì chưa đủ. Xây đắp mối quan hệ khách hàng thế nào cho có lợi và đạt được

lợi thế cạnh tranh đòi hỏi ta phải trao cho người tiêu dùng mục tiêu nhiều giá trị và

nhiều thoả mãn hơn các đối thủ cạnh tranh.

Trong chương này, chúng ta xem xét những chiến lược tiếp thị cạnh tranh – làm cách nào

công ty phân tích các đối thủ cạnh tranh và phát triển các chiến lược dựa trên giá trị cho

thành công nhằm xây đắp và duy trì các mối quan hệ khách hàng có lợi. Bước đầu tiên là

phân tích đối thủ cạnh tranh, quy trình xác định, đánh giá, và chọn lọc các đối thủ cạnh

tranh chủ yếu. Bước thứ hai là phát triển các chiến lược tiếp thị cạnh tranh nhằm định

vị vững chắc cho công ty trước các đối thủ cạnh tranh và tạo điều kiện để có được lợi thế

cạnh tranh lớn nhất