MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 3

I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ NGÂN HÀNG QUỐC TẾ 3

1. Giới thiệu chung 3

2. Lịch sử ra đời và phát triển 3

3. Lĩnh vực kinh doanh 4

4. Thông điệp Thương hiệu VIB BANK 5

5. Cơ cấu tổ chức 6

6. Cơ sở vật chất 8

7. Năng lực tài chính 8

II. TỔNG QUAN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA VIB BANK 9

1. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng Marketing 9

2. Nghiên cứu thị trường 10

2.1. Nghiên cứu môi trường vĩ mô 10

2.2. Nghiên cứu môi trường vi mô 11

3. Các biến số Marketing – Mix 12

3.1. Sản phẩm 12

3.2. Giá 13

3.3. Phân phối 15

3.4. Xúc tiến hỗn hợp 16

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 18

I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM 18

1. Khái niệm 18

2. Các cơ hội bán chéo sản phẩm ở Ngân hàng 20

2.1. Cơ hội bán chéo sản phẩm giữa các khối trong Ngân hàng 20

2.2. Cơ hội bán chéo sản phẩm với các đối tác 21

3. Vai trò của bán chéo sản phẩm tại Ngân hàng 22

3.1. Đối với các Ngân hàng 22

3.2. Đối với khách hàng 23

4. Điều kiện để bán chéo sản phẩm thành công 23

II. THỰC TRẠNG CỦA VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 24

1. Các mục tiêu 24

2. Các chiến lược 26

3. Cơ cấu 27

3.1. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ 27

3.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm 28

3.3. Cơ cấu bán hàng kết hợp 29

4. Chế độ thù lao 29

4.1. Mục tiêu 29

4.2. Các thành phần của hệ thống thù lao 30

4.3. Các chế độ trả thù lao và lương 30

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 32

I. CHIÊU MỘ VÀ TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 32

1. Chiêu mộ 32

1.1. Mục tiêu của chiêu mộ 32

1.2. Nội dung của chiêu mộ 32

1.2.1. Xác định các nguồn chiêu mộ 33

1.2.2. Xác định các phương pháp chiêu mộ 33

2. Tuyển chọn 34

2.1. Mục tiêu của tuyển chọn 34

2.2. Nội dung của tuyển chọn 34

2.2.1. Lập bản mô tả công việc 34

2.2.2. Chọn lọc các ứng viên từ hồ sơ xin việc 36

2.2.3. Thi viết và phỏng vấn tuyển chọn 37

II. ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 39

1. Mục tiêu đào tạo và huấn luyện 39

2. Nội dung chương trình đào tạo và huấn luyện 40

2.1. Các phương pháp đào tạo 40

2.1.1. Phương pháp truyền thống 40

2.1.2. Phương pháp đào tạo phụ đạo 41

2.1.3. Phương pháp đào tạo nội bộ 41

2.1.4. Phương pháp chia sẻ thông tin 41

2.2. Các phương pháp huấn luyện 42

2.2.1. Huấn luyện về quy trình bán chéo sản phẩm 43

2.2.2. Huấn luyện các kĩ năng 45

III. ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 46

1. Mục tiêu của động viên 46

2. Nội dung của động viên 47

3. Phương pháp động viên 48

3.1. Phương pháp động viên bằng tài chính 48

3.2. Phương pháp động viên bằng phi tài chính 48

IV. ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 49

1. Mục tiêu đánh giá 49

2. Nội dung đánh giá 50

3. Phương pháp đánh giá 52

3.1. Phương pháp đánh giá từ phía khách hàng 52

3.2. Phương pháp đánh giá trực tiếp các nhân viên 54

3.2.1 . Phương pháp đánh giá bằng thang điểm 54

3.2.2 . Phương pháp xếp hạng 55

3.2.3 . Phương pháp ghi chép lưu trữ 55

3.2.4 . Phương pháp quan sát hành vi 56

3.2.5 . Phương pháp quản trị mục tiêu 56

4. Các vấn đề cần quan tâm khi đánh giá 57

5. Xác định hiệu quả của nhân viên: 58

KẾT LUẬN 61

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 84