MỤC LỤC

Trang

Lời nói đầu 1

Chương I: Một số vấn đề lí thuyết cơ bản. 3

I- Khái niệm chung về marketing. 3

II. Những vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng cá nhân. 4

1. Khái niệm về bán hàng cá nhân. 4

2. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân trong marketing công nghiệp. 5

3. Một số vấn đề trong việc tổ chức, quản lí và phát triển lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. 7

3.1. Tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân. 7

3.2. Việc quản lí và phát triển lực lượng bán hàng. 12

3.3. Chi phí cho hoạt động bán hàng. 19

4. Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp. 20

4.1. Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc. 20

4.2. Tiếp cận sơ bộ. 21

4.3. Tiếp cận. 21

4.4. Giới thiệu và trình diễn. 21

4.5 Khắc phục ý kiến phản đối. 22

4.6. Kết thúc thương vụ. 22

4.7. Tiếp tục theo dõi và duy trì . 22

Chương II: Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dịch vụ toàn thắng. 24

I- Giới thiệu khái quát về công ty. 24

1. Vài nét về công ty. 24

2. Quá trình hình thành và phát triển. 24

3. Giới thiệu về sản phẩm và chức năng hoạt động của công ty. 25

3.1. Sản phẩm của công ty. 25

3.2. Chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 26

4. Cơ cấu tổ chức của công ty. 27

5. Khách hàng của công ty. 28

II- Những kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian qua. 29

1. Sự tăng trưởng thị phần. 29

2. Sản phẩm. 30

3. Sản xuất kinh doanh. 31

4. Kết quả doanh thu và lợi nhuận. 33

III- Thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 34

1. Thực trạng về hoạt động marketing nói chung của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng. 34

1.1. Những kết quả đạt được. 34

1.2. Những khó khăn còn tồn tại khi tiến hành hoạt động marketing của doanh nghiệp. 38

2. Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp. 40

2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân. 40

2.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân của công ty 43

2.3. Chi phí cho hoạt động bán hàng cá nhân của công ty. 45

2.4. Thực trạng về việc thực hiện quy trình hoạt động bán hàng chuyên nghiệp trong Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng. 47

2.5. Kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty. 50

3. Một số nhân tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trong công ty. 51

3.1. Những nhân tố tích cực. 51

3.2. Những nhân tố tiêu cực. 53

Chương III: Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. 56

I- Những định hướng của doanh nghiệp trong thời gian tới. 56

1. Mục tiêu của công ty. 56

2. Định hướng phát triển công ty. 57

2.1. Định hướng phát triển đến năm 2010. 57

2.2. Những chỉ tiêu kế hoạch đặt ra năm 2003. 58

2.3. Giải pháp để đạt được các chỉ tiêu năm 2003. 59

II- Giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian tới. 60

1. Giải pháp với lực lượng bán hàng cá nhân. 60

1.1. Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cho lực lượng bán hàng cá nhân. 60

1.2. Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty. 62

1.3. Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. 63

1.4. Quy mô của lực lượng bán hàng cá nhân và công tác tuyển mộ, đào tạo lực lượng bán hàng. 65

1.5. Giải pháp cho công tác quản lí lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. 66

1.6. Giải pháp cho việc hoàn thiện quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng của công ty. 66

2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng cá nhân. 70

2.1. Dự báo nhu cầu thị trường. 70

2.2. Thiết lập hệ thống thông tin marketing. 70

2.3. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. 72

2.4. Nâng cao năng lực marketing của công ty. 73

2.5. Một số giải pháp từ chính sách marketing- mix. 74

3. Một số kiến nghị đối với nhà nước. 76

Lời kết 79

Danh mục Tài liệu tham khảo