LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam đang trong quá trình tiếp tục xúa bỏ cơ chế quản lý kế hoạch húa tập trung, bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp húa và hiện đại húa đất nước, mỗi đơn vị sản xuất

kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành hoạt động khác nhau như: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dữ liệu… Trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Nú đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thương mại. Có bán được hàng húa, doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Chính điều này, Các Mác gọi " Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm".

Nhận thức của doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng và có sự khác nhau trong từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Trong cơ chế kế hoạch húa tập trung, các doanh nghiệp thương mại hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nước, nền kinh tế kém phát triển, hàng húa lưu thông trên thị trường nghèo nàn với khối lượng nhỏ bé, cung không đủ cầu, các doanh nghiệp thương mại không quan tâm nhiều đến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trường, khối lượng hàng húa lưu thông trên thị trường gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại trở nên vô cùng khó khăn. Vây doanh nghiệp phải làm thế nào để bán được hàng? và cần có biện pháp gì để phát huy những thuận lợi và đẩy lùi khó khăn trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng? Đây là một vấn đề phức tạp; nã phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan.

Xuất phát từ tầm quan trọng cả về lý luận và thực tiễn của hoạt động bán