MỤC LỤC

Trang

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG I. NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH. 1

1.1. Khái quát về chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh. 1

1.1.1. Định nghĩa về phân phối. 1

1.1.2. Chức năng của phân phối. 1

1.1.3. Vai trò của phân phối. 3

1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty. 4

1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô. 4

1.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành. 7

1.2.3. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong công ty. 9

1.3. Nội dung cơ bản của chính sách phân phối. 11

1.3.1. Mục tiêu của chính sách phân phối. 11

1.3.2. Cấu trúc kênh phân phối. 13

1.3.3. Phương thức phân phối. 17

1.3.4. Các chính sách về tổ chức kênh phân phối. 19

1.3.5. Các dòng chảy trong kênh phân phối: 22

1.3.6. Quản lý, kiểm soát hoạt động của kênh phân phối 23

1.4. Yêu cầu đối với chính sách phân phối. 24

1.4.1. Các yêu cầu đối với chính sách phân phối. 24

1.4.2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả của chính sách phân phối. 26

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TIN HỌC VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TIC 28

2.1. Khái quát chung về công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC. 28

2.1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty. 28

2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty. 29

2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. 31

2.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới chính sách phân phối của công ty. 32

2.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô. 32

2.2.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành. 35

2.2.3. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong công ty. 38

2.3. Nội dung chính sách phân phối của công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC. 40

2.3.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty. 40

2.3.2. Phương thức phân phối của công ty. 41

2.3.3. Chính sách về tổ chức kênh phân phối. 42

2.3.4. Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty. 43

2.3.5. Quản lý, kiểm soát hoạt động các thành viên trong kênh. 45

2.4. Đánh giá chính sách phân phối của công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC. 47

2.4.1. Ưu điểm và hạn chế của chính sách phân phối mà công ty đang áp dụng. 47

2.4.2. Đánh giá chung về hiệu quả chính sách phân phối của công ty. 51

CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TIN HỌC VÀ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TIC 53

3.1. Phương hướng phát triển của công ty. 53

3.1.1. Dự báo về sự vận động của thị trường và ảnh hưởng của môi trường đến việc kinh doanh mặt hàng điện tử tin học và thiết bị tin học. 53

3.1.2. Những định hướng trong kinh doanh và phân phối của công ty. 58

3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC. 59

3.2.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường. 59

3.2.2. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối. 61

3.2.3. Hoàn thiện mạng lưới phân phối 63

3.2.4. Giải pháp hoàn thiện chính sách tổ chức phân phối. 66

3.2.5. Giải pháp hoàn thiện việc quản lý các thành viên trong kênh phân phối. 68

3.2.6. Giải pháp hoàn thiện công tác dự trữ, kho trong phân phối. 71

3.2.7. Giải pháp hoàn thiện việc phối hợp chính sách phân phối với các chính sách marketing khác. 73

3.2.8. Một số kiến nghị và đề xuất khác. 75

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

CHƯƠNG I

NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

1.1. Khái quát về chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.

1.1.1. Định nghĩa về phân phối.

Phân phối là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức và điều hành vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh trên cơ sở tối đa hóa hiệu quả các nguồn lực. Phân phối là quá trình hoạt động cùng với thời gian và không gian từ khi kết thúc quá trình sản xuất đến khi khách hàng tiêu dùng cuối được sở hữu và tiêu dùng hàng hóa.

Phân phối vận động hàng hóa xét trên hai mặt tổ chức lưu chuyển danh nghĩa và vận động vật lý của hàng hóa từ đầu ra của người sản xuất đến khi tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng với mục đích giải quyết vấn đề về hàng hóa là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho người sản xuất tiêu thụ hàng hóa một cách nhanh nhất, nhà kinh doanh thu được lợi nhuận tối đa, người tiêu dùng thỏa mãn được nhu cầu của mình.

Để việc phân phối đạt hiệu quả cao, các công ty kinh doanh cần xây dựng cho mình một chính sách phân phối hợp lý, phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty và với từng loại sản phẩm, thị trường nhất định. Chính sách phân phối không chỉ đơn giản bao gồm một hay một vài quyết định mà nó là tổng hợp của rất nhiều những quyết định về phân phối được định hướng theo những mục tiêu và mục đích của công ty. Chính sách phân phối là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường xác định. Chính sách này rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hợp lí sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.

1.1.2. Chức năng của phân phối.

Có ba vấn đề cơ bản của nền kinh tế phải được giải quyết bằng các quá trình phân phối tổng thể. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng, phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình phân phối. Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất đến các địa điểm tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào những thời điểm khác nhau.

Như vậy kênh marketing là con đường đi của hàng hóa từ sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh mà giải quyết được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

- Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.

- Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.

- Thương lượng: Thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.

- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.

- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng.

- Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của ngươi mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.

- Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hóa và phân công lao động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên.Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh là vấn đề năng suất và hiệu quả.

1.1.3. Vai trò của phân phối.

Các công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở đâu, khi nào và như thế nào người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các kênh phân phối khả năng này mới được thực hiện.

- Hệ thống phân phối là chiếc cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian: đại lý, môi giới,…nhằm rút ngắn khoảng cách không gian và thời gian.

- Hệ thống phân phân phối làm tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa: giúp cho hàng hóa đi vào lưu thông nhanh hơn, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

- Hệ thống phân phối tạo mối liên kết giữa công ty với khách hàng: cần có một sự liên hệ thường xuyên giữa các công ty với khách hàng của mình, và hệ thống phân phối chính là một trong những phương tiện quan trọng nối kết các khách hàng với công ty, nó làm tăng thêm niềm tin của khách hàng với công ty, đây là mối quan hệ lâu dài.

- Hệ thống phân phối quyết định phân đoạn thị trường mà công ty có thể tiếp cận, hay nói cách khác sản phẩm của công ty có thể đến được tay khách hàng nào hoàn toàn phụ thuộc vào hệ thống phân phối.

- Phân phối là một trong những công cụ chủ yếu phục vụ cho mục đích cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có ưu thế hơn đối thủ trong hệ thống phân phối thì ưu thế này không thể bị san lấp trong một thời gian ngắn được, do đó công ty sẽ có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ khác trong một thời gian tương đối dài.

- Hệ thống phân phối ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phát triển và mở rộng thị trường của công ty: khi sản phẩm của công ty có thể đến được tất cả các nơi có nhu cầu kể cả những nơi chưa có nhu cầu để khơi gợi nhu cầu của người tiêu dùng thì thị trường hoạt động của công ty sẽ rất lớn.

- Năng lực tiêu thụ sản phẩm của kênh phân phối hiện có tại một khu vực địa lý là một trong những yếu tố quan trọng giúp công ty quyết định có bổ sung vào tuyến sản phẩm hiện thời của công ty hoặc có mở rộng thị trường của công ty hay không.

- Hệ thống phân phối rất khó thay đổi, đây là nhân tố khó tính nhất trong 4P của Marketing – mix, nó đòi hỏi các công ty phải tốn khá nhiều thời gian, công sức, tiền của trong việc tạo lập, duy trì và phát triển các kênh phân phối.

- Phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với các biến số còn lại trong Marketing – mix. Phân phối là cơ sở giúp cho nhà quản trị đua ra những chính sách xúc tiến, chính sách giá, mặt khác, chính sách sản phẩm là yếu tố then chốt định hình chính sách phân phối.

Hệ thống phân phối giúp cho công ty thể hiện sự hiện diện của mình trên thị trường. Giữ vai trò then chốt trong quá trình lưu thông hàng hóa trên thị trường, phân phối giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm và hỗ trợ đắc lực trong việc tạo lập uy tín cho công ty. Hiểu được tầm quan trọng của hệ thống phân phối nên các công ty luôn luôn nỗ lực để không ngừng hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối của công ty, không ngừng tìm tòi nghiên cứu để đưa ra chính sách phân phối phù hợp với các mục tiêu mà công ty đề ra trong từng thời kỳ