Phân phối là một trong những bộ phận quan trọng của Marketing hỗn hợp bên cạnh các yếu tố khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến bán hàng. Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng các thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như trong nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.

Tổng công ty xăng dầu Việt Nam bắt đầu kinh doanh ngành hàng Ga lỏng từ những năm 1993. Trong thời gian đầu tới cuối năm 1998, ngành hàng Ga lỏng được kinh doanh dưới sự quản lý trực tiếp của Tổng giám đốc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thông qua bộ phận chức năng là Phòng kinh doanh Ga lỏng thuộc Tổng công ty. Trong mô hình này, các công tác đầu tư, hoạch định chính sách phát triển, tạo nguồn và các công tác hậu cần khác đều do Tổng công ty thực hiện. Các công ty xăng dầu trong ngành có trách nhiệm tổ chức bán hàng thông qua các đại lý bán lẻ mà phần lớn là các cửa hàng xăng dầu trực thuộc. Đây là mô hình sao của mô hình kinh doanh xăng dầu và chính do sự dập khuôn máy móc và sự khác biệt giữa đặc thù kinh doanh ngành hàng xăng dầu và ngành Ga lỏng nên trong thời gian này việc kinh doanh Ga lỏng đã gặp rất nhiều khó khăn mà kết quả là mặt hàng Ga lỏng chưa đạt được mục tiêu do lãnh đạo Tổng công ty đặt ra. Các tồn tại trên, theo đánh giá của lãnh đạo Tổng công ty là tập trung chủ yếu tại khâu phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng và cụ thể là “sản phẩm Petrolimex Gas chưa đến được với người tiêu dùng theo cách mà họ mong muốn”. Biểu hiện chính là kênh phân phối còn đơn điệu, phân tán, xung đột giữa các đơn vị trong cùng cấp độ của kênh, chi phí để duy trì kênh là quá lớn, sức ì của kênh là khá phổ biến do thiếu sự cạnh tranh, tốc độ đa dạng hoá các đối tượng tham gia kênh chậm, các sản phẩm vẫn chủ yếu được phân phối bởi hệ thống các cửa hàng Nhà nước. Chính những hạn chế trên là nguyên nhân dẫn tới sự hình thành công ty Petrolimex Gas trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam vào đầu những năm 1999. Sau khi được thành lập, Công ty đã cố gắng cải tiến và đổi mới hệ thống kênh phân phối mà cụ thể là việc hình thành hệ thống tổng đại lý và đại lý tư nhân cùng cung cấp sản phẩm Ga lỏng bên cạnh hệ thống các Công ty và đại lý trong ngành xăng dầu. Bằng giải pháp này, sự đa dạng các đối tượng đã được thực hiện, kênh phân phối đã có chuyển biến theo hướng linh hoạt hơn song các hạn chế khác vẫn còn tồn tại và đặc biệt là mâu thuẫn về mặt lợi ích giữa các kênh lại nổi lên như là vấn đề cần được giải quyết ngay. Thực tế vẫn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối như thế nào để đảm bảo tính linh hoạt, tiết kiệm chi phí và đặc biệt là sự phối hợp đồng bộ giữa các kênh cũng như giữa các bộ phận của kênh trên cơ sở giải quyết thoả đáng lợi ích của các đối tượng này nhằm phát huy sức mạnh tổng thể trong quá trình tiếp cận và đưa sản phẩm tới người tiêu dùng theo cách hiệu quả hơn so với các công ty cùng ngành hàng đang là thách thức lớn nhất của lãnh đạo Công ty Petrolimex Gas nói riêng và của lãnh đạo Tổng công ty xăng dầu nói chung.

Xuất phát từ vai trò của kênh phân phối và tính cấp thiết của vấn đề này đối với công ty Petrolimex Gas, tôi lựa chọn cho luận văn tốt nghiệp đề tài “Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Ga lỏng của công ty Petrolimex Gas”.

Kết cấu của đề tài bao gồm:

Chương 1 - Những vấn đề lý luận chung về kênh phân phối.

Chương 2 - Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh và hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Petrolimex Gas.

Chương 3 - Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối Ga lỏng của Công ty Petrolimex Gas.