Thực trạng quản lý kênh của công ty

Quản lý các kênh như thế nào ? Thực chất các doanh nghiệp – thành viên của các kênh không có hoạt động quản lý kênh thực sự về mặt chiến lược họ chỉ quan tâm đến quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng ngày cho các khách hàng trực tiếp. Các doanghnghiệp hoạt động theo mục tiêu tối da hoá lợi nhận cho họ cho dù có ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống kênh. Không thành viên nào có thể kiểm soát toàn bộ hoạt động của thành viên còn

lại, mỗi thành viên trong kênh chỉ quản lý được quan hệ phân phối với các thàng viên kế tiếp với họ mà thôi.

Công ty Cotimex cũng mắc phải những nhược điểm ở trên, tức là chưa quan tâm đến việc quản lý kênh, đặc biệt là các dòng chảy của kênh :

* Dòng vận động vật chất của sản phẩm :

Cơ sở vật chất kỷ thuật phục vụ hoạt động vận tải và lưu kho và trình độ quản lý vận tải, lưu kho thấp kém nên chi phí phân phối ở công ty quá cao và chiếm tỉ trọng trong tổng lưu thông xe máy. Hệ thống đường sá, kho tàng, phương tiện vận tải chưa phát triển đã hạn chế hiệu quả của các dòng vận động vật chất. Quá trình quản lý và lưu kho chưa tốt. Lượng xe vận chuyển đến các trung gian trên hợp đồng mua bán đơn lẻ, theo từng khâu phân phối, vì vậy quá trình vận chuyển ngắn gọn, vòng vèo, qua nhiều lần bốc xếp làm tăng chi phí phân phối. Công ty đã quản lý dự trữ và lưu kho không tốt. Lượng xe máy dự trữ tồn kho bình quân trong các kênh phân phối quá cao, làm tăng chi phí bảo quản và trả lãi vay ngân hàng. Lượng dự trữ chủ yếu tập trung ở công ty và một số trung gian rất lớn, do vậy thiếu khả năng điều hoà cung cầu. Các nhà bán lẻ trên thị trường có quy mô nhỏ, không muốn chịu rủi ro nên thường chỉ mua hàng với số lượng ít hoặc nhận hàng bán thanh toán sau.

* Dòng thanh toán :

Cơ chế thanh toán được các thành viên trong kênh quy định cụ thể với nhau. Một số các doanh nghiệp thường buộc các thành viên trong kênh phải trả tiền trước khi nhận hàng, được hưởng các khoản chiết khấu ưu đãi, không chấp nhận trả chậm hoặc nợ gối đầu. Đối với một số các chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, phải thanh toán tiền lần trước mới nhận hàng lần sau. Nhưng đối công ty Cotimex thì không quy định trong trường hợp này, có thể thanh toán sau hoặc chấp nhận nợ gối đầu một thời gian nhất định. Thời hạn thanh toán cho bên bán khác nhau nhưng thời hạn phổ biến là 15-30 ngày. Tuy nhiên việc này cũng làm cho công ty gặp phải một số khó khăn trong việc thu nợ của một số các trung gian khác.

Việc tổ chức liên kết kênh dọc cho phép công ty tăng cường khả năng quản lý hoạt dộng của cả hệ thống kênh. Qua quá trình khảo sát, tôi nhận thấy một số dòng chảy được công ty quan tâm quản lý toàn diện hơn. Ví dụ như công ty đã đầu tư cho hoạt động xúc tiến của các thành viên trong kênh như cung cấp các biểu hiện, áp phích quảng cáo và nhiều công cụ xúc tiến khác. Tuy nhiên trong thực tế do mới việc quản lý hoạt động của kênh này còn nhiều hạn chế :

- Chưa có chương trình, kế hoạch quản lý kênh khoa học. Các dòng chảy trong kênh vẫn trong tình trạng ngắt đoạn , chưa thông suốt. Công ty chỉ mới quản lý được một số dòng chảy ở một số cấp độ như công ty- bán buôn, bán buôn - bán lẻ.

- Chưa điều hành được sự phối hợp và hợp tác trong kênh theo chương trình, kế hoạch đã xây dựng.

- Không quản lý được hệ thống kênh trong liên kết dọc, vì vậy sự liên kết của kênh không vững chắc, các thành viên dễ dàng chuyển thành quan hệ này sang quan hệ khác.

- Vấn đề sử dụng các công cụ makerting trong quản lý kênh còn hạn chế, chưa đạt tới sự hợp tác thực sự trong kênh.

Công ty chỉ điều hành hoạt động của cá thành viên khác ở một số cấp độ nhưng chưa có bài bản quản lý thực sự. Phạm vi quản lý chỉ ở một số dòng chảy trong kênh. Nhiều quyết định quản lý vẫn mang tính chất tác nghiệp với hiệu quả ngắn hạn. Ít có công ty đủ sức mạnh để giữ vai trò lãnh đạo kênh, đến mức các thành viên khác phải tự nguyện chấp nhận mọi chính sách do họ đưa ra.

Đối với công ty có kênh phân phối rộng khắp chi phối thị trường rất lớn, đảm nhận việc phân phối một khối lượng lớn, giữ vai trò quan trọng trong điều hoà cung cầu trên thị trường ở từng khu vực cũng như cả nước. Hoạt động vận chuyển và lưu kho được tổ chức tập trung, nên có thể điều hành chủ động và hiệu quả trong quá trình phân phối. Trong các ngành kinh doanh mà hệ thống cần đầu tư phương tiện lớn.Tuy nhiên vẫn có một số hạn chế sau :

- Sự phối hợp giữa công ty và các doanh nghiệp chuyên phân phối tiêu thụ trong tổng công ty vẫn rất rời rạc và đơn điệu. Mỗi thành viên tự lo phần của họ nên trong tổng công ty số vốn kinh doanh đã thiếu lại phải vay nhiều lần, nhiều doanh nghiệp cùng vay, cùng trả lãi ngân hàng cho một công việc có thể kết hợp được các doanh nghiệp với nhau. Thực chất là khả năng phối hợp và điều hành của các doanh nghiệp thành viên của công ty còn yếu.

- Một số kênh có quy mô quá lớn dẫn đến tính không kinh tế trong khả năng quản lý, thu thập và xử lý dữ liệu. Các chi phí cho quản lý có thể tăng lên. Cần cán bộ quản lý có trình độ cao nhưng đáp ứng được.