MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

I.Tổng quan về khách hàng bảo hiểm và hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ. 2

1.Sự cần thiết khách quan của việc nghiên cứu khách hàng bảo hiểm. 2

1.1Một số khái niệm cơ bản liên quan. 2

1.2. Sự cần thiết khách quan của việc nghiên cứu khách hàng bảo hiểm. 4

2.Một số vấn đề liên quan đến hoạt động khai thác bảo hiểm. 6

2.1Hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm. 6

2.2.Chiến lược khách hàng trong kinh doanh bảo hiểm. 7

2.3. Bán hàng và vai trò bán hàng trong kinh doanh bảo hiểm. 8

II.Tìm hiểu về tâm lý khách hàng bảo hiểm. 10

1. “Cầu” trên thị trường bảo hiểm. 10

2. Động cơ tiêu dùng của khách hàng bảo hiểm. 12

3. Thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng bảo hiểm. 14

III. Hoạt động khai thác hảo hiểm nhân thọ. 16

1.Phân loại khách hàng. 16

1.1. Các tiêu chí phân loại khách hàng và lợi ích của việc phân loại khách hàng. 16

1.2.Phân loại khách hàng theo tâm lý và giải pháp ứng xử. 19

2. Hoạt động khai thác bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và của đại lý bảo hiểm. 22

2.1. Hoạt động khai thác của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. 22

2.1.1. Xác định khách hàng mục tiêu. 23

2.1.2. Xác định các mục tiêu chiến lược. 23

2.1.3.Xác mô hình tổ chức khai thác. 23

2.1.4.Công tác đào tạo và các hình thức khuyến khích, động viên lực lượng bán hàng. 23

2.2. Hoạt động khai thác bảo hiểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ. 24

3. Đa dạng hóa sản phẩm và hình thức phục vụ để thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ. 25

3.1.Tình hình tham gia bảo hiểm thời gian vừa qua. 25

3.2. Hoạt động khai thác bảo hiểm của các công ty trong thời gian tới. 26

3.2.1. Áp dụng nhiều chiến lược sản phẩm và chiến lược khách hàng 27

3.2.2. Hướng đến cộng đồng. 28

3.2.3. Tập trung vào lượng khách hàng tiềm năng. 29

3.2.4. Làm tốt dịch vụ sau bán hàng. 29

IV. Ý kiến của bản thân về việc nghiên cứu tâm lý khách hàng và vận dụng trong hoạt động khai thác bảo hiểm. 30

KẾT LUẬN 32

TÀI LIỆU THAM KHẢO 33