MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I 3

NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG 3

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH 3

I. Khái niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 3

II. Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất 3

1. Xác định các mục tiêu bán hàng 4

2. Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng 4

3. Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng 4

4. Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng 5

5. Tổ chức lực lượng bán hàng 6

6. Tổ chức mạng lưới phân phối 7

7. Kiểm soát hoạt động bán hàng 8

CHƯƠNG II 10

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY 10

GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH 10

I. Thực trạng sản xuất và kinhndoanh của công ty giầy thượng đình trong thời gian qua 10

1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: 10

1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất 10

1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy 11

1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ 11

1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu 12

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty 13

1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 14

2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh 17

II. Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lượng bán trong thời gian qua 18

1. Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh 18

2. Bán hàng theo phương thức bán 20

III. Đánh giá công tác quản trị bán hàng 22

1. Tiếp cận thị trường 22

2. Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng 22

3. Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng 25

CHƯƠNG III 26

MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH 26

I. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Giầy Thượng Đình 26

1. Những thành tựu và mặt mạnh 26

2. Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng 26

II. Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình 28

1. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường: 28

2. Phương thức bán và thanh toán 29

3. Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ 30

4. Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán 30

KẾT LUẬN 31

DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO 32