Mục lục

[URL="/#_Toc311961392"]Lời mở đầu: 3

[URL="/#_Toc311961393"]1. Cơ sở phương pháp luận : 3

[URL="/#_Toc311961394"]a. Lý thuyết 3

[URL="/#_Toc311961395"]b. Các nguyên tắc định giá. 5

[URL="/#_Toc311961396"]2. Khái quát về ngành hàng không dân dụng của Việt Nam 6

[URL="/#_Toc311961397"]a. Sơ lược về Việt Nam Airlines. 7

[URL="/#_Toc311961398"]b. Các loại vé :. 9

[URL="/#_Toc311961399"]Ghế hạng thương gia :Chiến lược tạo ra sự khác biệt 10

[URL="/#_Toc311961400"]Ghế hạng phổ thông :Chiến lược dẫn đầu về thị phần. 12

[URL="/#_Toc311961401"]3. So sánh giữa 2 hạng vé :. 14

[URL="/#_Toc311961402"]A. các hạng vé của VNA 14

[URL="/#_Toc311961403"]B .so sánh với hãng khác. 15

[URL="/#_Toc311961404"]a. đối thủ cạnh tranh. 15

[URL="/#_Toc311961405"]b. chính phủ. 16

[URL="/#_Toc311961406"]c. khách hàng. 17

[URL="/#_Toc311961407"]4. Giải pháp nhóm đưa ra : 17

[URL="/#_Toc311961408"]Kết luận : 18

[URL="/#_Toc311961409"]Tài liệu tham khảo: 19

Lời mở đầu:Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao.Giá là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp trong các biến số của marketing mix. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Vì vậy việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề như :trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì mục tiêu của công ty sẽ là gì? Thị trường nào sẽ được chọn làm thị trường mục tiêu và sản phẩm được định vị trên thị trường ra sao, gặp phải sự cạnh tranh như thế nào?Đó là những câu hỏi được đặt ra và nếu trả lời được những câu hỏi này thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng. Đồng thời , công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.

Trong thời đại hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt, công ty gặp rất nhiều khó khăn vì thế mục tiêu tồn tại gần như là mục tiêu chính yếu.Các công ty không chỉ gặp phải sự cạnh tranh từ các đối thủ bên ngoài mà còn là sự cạnh tranh từ các bộ phận phòng ban trong chính công ty của mình.Vì thế họ định giá và đưa ra các dịch vụ kèm theo , sao cho có thể tồn tại và thu hút được khách hàng .

Trong bài tiểu luận này nhóm sẽ nghiên cứu về mối quan hệ giữa cạnh tranh và giá của các hạng ghế khác nhau của hãng hàng không quốc gia Việt Nam –Vietnam Airlines. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và việc tìm hiểu thông tin còn gặp nhiều hạn chế nên bài tiểu luận còn nhiều thiếu sót .Nhóm mong nhận được lời nhận xét và đóng góp từ cô và các bạn để bài tiểu luận có thể hoàn thiện hơn.

[*]Cơ sở phương pháp luận :

[*]Lý thuyết :Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường thì mỗi doanh nghiệp đều phải định giá cho nó.Việc định giá sản phẩm như thế nào sẽ phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp.Các mục tiêu của doanh nghiệp là :

-Tối đa hóa lợi nhuận

-Dẫn đầu thị phần

-Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác như : thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường. Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính phủ. Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ. Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các công ty. Như thế, việc định giá có thể đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều mức độ khác nhau.

Với những mục tiêu riêng của doanh nghiệp thì việc định giá sẽ phụ thuộc vào:

Các yếu tố như : nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách kinh tế Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.Do đó việc định giá là sự lựa chọn mức giá bán của sản phẩm trên thị trường. Nó được dựa trên sự phân tích đầy đủ quan hệ về cung – cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty.

Bên cạnh đó giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm,dịch vụ của doanh nghiệp Để xây dựng chiến lược giá ,thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí đầu vào và mực lợi nhuận kỳ vọng.

Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ ro khi giá nguyên vật liệu biến động như giá xăng tăng cao, khách hàng không chấp nhận giá do không đạt được kỳ vọng về giá trị nhận được từ sản phẩm.

Vì lí do đó nên một số doanh nghiệp định giá dựa vào khách hàng: doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ. Nhưng chính khách hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc tính của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường.

Một số doanh nghiệp còn định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ giá vé hang không chi phí thấp của Jetstar luôn thấp hơn giá vé cùng loại ở các hãng hàng không khác

Ngoài ra, chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: Lạm phát, xu hương tiêu dùng, chính sách quản lý Đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.Ví dụ từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương kích cầu tiêu dùng vơi sự ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử tiêu dùng.Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá cao. Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người tiên phong.Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác.

[*]Các nguyên tắc định giá

Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.

Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.

Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:

[*]Xây dựng chiến lược giá phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là yêu cầu bất biến của việc định giá.

[*]Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.

[*]Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp

[*]Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp

Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của doanh nghiệp. Người tiêu dùng thường đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Do đó chiến lược định giá của doanh nghiệp cũng có thể ảnh hưởng lớn đến sự cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường