. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại, chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là đứng bên bờ vực của sự phá sản.

Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển được, các doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và bảo đảm cho quá trình kinh doanh được liên tục.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản để thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã đặt ra, hàng hóa được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Do đó đây cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.

Nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, xuất hiện các đối thủ có thế mạnh hơn, do vậy các doanh nghiệp cần tự tạo sự chủ động trong hoạt động kinh doanh của riêng mình, có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Từ đó mở ra nhiều cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với những thách thức mà các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đang phải đối mặt trong các giai đoạn hiện nay. Vì vậy doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách, đường lối dẫn dắt doanh nghiệp ngày càng phát triển. Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh nghiệp, tạo ra đường hướng chung cho mục tiêu, là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể tiên lượng trước được những rủi ro, chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của doanh nghiệp.