Quy trình tư vấn khai thác bảo hiểm chia thành các bước sau đây:

1 Xác định khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên trong quy trình khai thác là người đại lý phải xác định được đối tượng có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ.Sau đó đại lý phải lập được danh sách khách hàng tiềm năng mà có thể tiếp xúc được với họ,nói chuyện được với họ về bảo hiểm nhân thọ nhằm thuyết phục họ tham gia bảo hiểm.Những khách hàng tiềm năng phải có 4 yếu tố sau:

-Có nhu cầu tham gia bảo hiểm

-Có khả năng thanh toán phí bảo hiểm

-Là đối tượng có thể được nhận bảo hiểm

-Có thể tiếp xúc và nói chuyện được với họ

Đại lý BHNT không thể bán được sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nếu như chư xác định được rằng sản phẩm mình định bán cho khách hàng thật sự có ý nghĩa với họ hay không.Vấn đề đại lý phải dự đoán được khách hàng có khả năng trả phí hay không là rất quan trọng vì sau khi mất công sức diễn giải thuyết phục cho đến khi khách hàng thấy cần thiết thì họ lại chẳng có khả năng đóng phí,như vậy thì sẽ rất mất công.

Tiếp theo đại lý phải xem xét những yếu tố về tuổi tác của người tham gia và so sánh với quy định về tuổi trong loại hình bảo hiểm mà bạn nghĩ rằng phù hợp với nhu cầu của khách hàng,tình trạng sức khoẻ của khách hàng nếu họ đang bị tai nạn hoặc đang điều trị bệnh tật thì sẽ đưa vào kế hoạch của thời gian sau.

Thỏa mãn được những điều kiện trên thì khách hàng của bạn phải là người bạn có thể hoặc có cơ hội tiếp xúc được với họ.Sau đó bạn xem xét dự định duyên cớ để có thể tiếp xúc được với họ.Nếu đó là người bạn quen biết thì sẽ dễ dàng có cơ hội tiếp xúc hơn,nếu là người bạn mới biết qua người khác giới thiệu thì nhờ người khác gọi điện trước hoặc đi cùng bạn trong lần gặp đầu tiên.