MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 6

1.1. MÔ TẢ TÌNH HÌNH HIỆN TẠI VỀ CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ HẢI ANH 6

1.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH Quốc tế Hải Anh. 6

1.1.2. Các nguồn lực của công ty 8

1.1.2.1. Nguồn lực tài chính 8

1.1.2.2. Nguồn nhân lực 10

1.1.3. Khả năng hoạt động Marketing 10

1.1.4. Vị thế giấy Hải Anh trong thị trường giấy Hà Nội. 18

PHẦN 2: PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 19

2.1. HIỆN TRẠNG VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG, PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA HẢI ANH TRÊN THỊ TRƯỜNG GIẤY VỆ SINH HÀ NỘI 19

2.1.1. Đặc điểm của phương thức bán hàng trên thị trường giấy vệ sinh Hà Nội 19

2.1.1. Thị trường giấy vệ sinh 19

2.1.2. Phương thức bán hàng của Hải Anh 20

2.1.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh và lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh 21

2.1.4. Cường độ cạnh tranh của ngành 22

2.2: LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH: 23

2.2.1: Chiến lược bán hàng Hải Anh đang áp dụng: 23c

2.2.3: Địa bàn hoạt động của lực lượng bán hàng: 23

2.2.3: Đặc điểm lực lượng bán hàng của Hải Anh. 24

2.3: CÁC YẾU TỐ VÀ LỰC LƯỢNG GÂY ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG HIỆN TẠI: 26

2.3.1: Tác động của hội nhập. 26

PHẦN III: PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC VÀ VẤN ĐỀ CHÍNH HẢI ANH ĐANG PHẢI ĐỐI ĐẦU 28

3.1. PHÂN TÍCH SWOT CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 28

3.1.1. Nhận định điểm mạnh, điểm yếu trong lực lượng bán hàng của Hải Anh 28

3.1.2: Phân tích cơ hội, thách thức trong môi trường kinh doanh 29

3.2: NHỮNG VẤN ĐỀ CHÍNH MÀ HẢI ANH PHẢI ĐỐI ĐẦU: 34

3.2.1: Vấn đề nội bộ doanh nghiệp: 34

3.2.2: Vấn đề về thị trường: 34

3.3: NHỮNG GIẢ ĐỊNH CHÍNH LÀM CƠ SỞ CHO XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA HẢI ANH. 34

PHẦN IV: XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH VÀ ĐỊNH LƯỢNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 36

4.1: MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH: 36

4.2: MỤC TIÊU ĐỊNH LƯỢNG: 36

4.2.1: Mục tiêu về thị phần: 36

4.2.2: Mục tiêu về doanh số: 37

PHẦN V: LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 38

5.1 THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO PHÙ HỢP VỚI NGUỒN LỰC CÔNG TY VÀ NHU CẦU THỊ TRƯỜNG. 38

5.1.1: Mục tiêu của lực lượng bán hàng của công ty: 38

5.1.2: Chiến lược của lực lượng bán hàng là xâm nhập vào các thị trường nhỏ lẻ trên khắp thị trường Hà Nội. 39

5.1.3: Quy mô của lực lượng bán hàng: 39

5.1.4: Chế độ lương bổng cho lực lượng bán hàng : 41

5.2: QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG : 41

5.2.1: Huấn luyện các đại diện bán hàng: 42

5.2.2:Chỉ đạo các đại diện bán hàng : 43

5.2.3: Động viên và đánh giá các đại diện bán hàng : 43

5.3. NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LƯỢNG BÁN HÀNG: 44

PHẦN VI: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45

6.1. TÓM TẮT BẢN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG 45

6.1.1. Thiết kế lực lượng bán hàng: 45

6.1.2: Quản lý lực lượng bán hàng 45

6.1.3: Nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng: 45

6.2: KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ 46

PHẦN VII: DỰ KIẾN HIỆU QUẢ CỦA KẾ HOẠCH 48

7.1: MỤC ĐÍCH: 48

7.2: BIỆN PHÁP ĐẠT ĐƯỢC KẾ HOẠCH: 48

PHẦN VIII: KIỂM TRA VIỆC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH 49

KẾT LUẬN 53

CÁC NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 54