MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP 3

1.1 Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh 3

1.1.1 Các khái niệm về bán hàng 3

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong hoạt động kinh doanh 5

1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường 6

1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô 7

1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 7

1.2.2 Xây dựng kế hoạch, chiến lược,sách lược bán hàng cho từng nhóm sản phẩm trên các thị trường mục tiêu 7

1.2.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng(LLBH) 11

1.2.4 Tổ chức thực hiện các chương trình bán hàng cho từng nhóm sản phẩm trên các thị trường mục tiêu 14

1.2.5 Tổ chức đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng 17

1.3 Các nhân tố cơ bản tác động đến hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh ôtô 18

1.3.1 Nhóm nhân tố chủ quan 18

1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường tác nghiệp 20

1.3.3 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: 22

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 24

2.1 Khái quát về thị trường ôtô và ngành công nghiệp ôtô Việt Nam 24

2.1.1 Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn 2020 24

2.1.2 Khái quát về ngành công nghiệp ôtô và thị trường ôtô Việt Nam 26

2.2 Tổng quan về Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 29

2.2.1 Quá trình hình thành và phát triển 29

2.2.2 Cơ cấu tổ chức 33

2.2.3 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 39

2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 40

2.3.1 Kết quả hoạt động sản xuất của Tổng công ty qua một số năm : 40

2.3.2 Tình hình bán các loại ôtô của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua : 42

2.3.3 Tình hình triển khai các nghiệp vụ bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong một số năm qua 48

2.4 Đánh giá chung về tình hình bán hàng của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 52

2.4.1 Điểm mạnh 52

2.4.2 Điểm yếu 53

CHƯƠNG III:V MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP ÔTÔ VIỆT NAM 55

3.1 Xu hướng vận động của môi trường kinh doanh ôtô trong nước 55

3.2 Phương hướng phát triển của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam trong thời gian tới 57

3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu và thiết kế mẫu mã sản phẩm: 57

3.2.2 Tăng cường đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh: 57

3.2.3 Tổ chức quản lý : 58

3.2.4 Công tác thị trường : 58

3.2.5 Về lao động : 59

3.2.6 Về quan hệ với nhà nước và đối tác 59

3.2.7 Về hoạt động xuất nhập khẩu : 59

3.3 Một số kiến nghị và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam 60

3.3.1 Đối với nhà nước 60

3.3.2 Đối với Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam : 61

3.3 Một số điều kiện để thực hiện giải pháp 69

KẾT LUẬN 71

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72