MỞ ĐẦU 1/ Ý nghĩa và tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu : Trong xu thế hội nhập kinh tế thế giới ngày nay, đặc biệt khi nước ta đã gia nhập WTO, hệ thống ngân hàng Việt nam đang đứng trước những cơ hội và thách thức vô cùng to lớn. Trước sức ép cạnh tranh từ các ngân hàng và tổ chức tài chính nước ngoài, các ngân hàng thương mại Việt nam đang tiến hành cải tổ một cách mạnh mẽ, toàn diện về tổ chức và quy mô, về cơ chế, chính sách và hoạt động để thích ứng, tồn tại và phát triển. Chiến lược kinh doanh của hầu hết doanh nghiệp trong thời đại ngày nay thường được hình thành dựa trên kết quả nghiên cứu và dự báo về thị trường. Trong bối cảnh đó, vai trò của tiếp thị đang ngày càng trở nên quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi ngân hàng. Bán hàng qua nhân viên, một bộ phận cấu thành trong phối thức cổ động, đang trở thành một vấn đề được nhiều doanh nghiệp quan tâm và đối với các ngân hàng thương mại đó không phải là một vấn đề ngoại lệ. Ở các ngân hàng hiện đại, lực lượng bán hàng của ngân hàng thường được tổ chức định hướng tập trung theo khách hàng và sản phẩm. Với mô hình này, vai trò của lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, họ trở thành cầu nối không thể thiếu giữa ngân hàng với khách hàng, đặc biệt là giữa ngân hàng với các tập đoàn kinh tế, những khách hàng, nhóm khách hàng lớn, nhiều tiềm năng. Ngược lại, giống như mô hình tổ chức và hoạt động của hầu hết các ngân hàng thương mại Việt nam hiện nay, cấu trúc lực lượng bán hàng tại Chi nhánh chưa được định hình một cách rõ nét.

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt nam đang trong quá trình tái cấu trúc để tiến đến mô hình của một ngân hàng hiện đại. Mô hình tổ chức của các chi nhánh trực thuộc cũng sẽ được thay đổi, các chi nhánh sẽ trở thành những đơn vị bán buôn, bán lẽ hoặc hỗn hợp để thực hiện chức năng chính là bán hàng cho Hội sở chính. Vì thế, việc nghiên cứu các nội dung liên quan đến quản trị lực lượng bán

11

hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh sẽ có một ý nghĩa lý luận và thực tiễn to lớn. Cùng với tiến trình cổ phần hóa ngân hàng, việc chuyển đổi mô hình tổ chức, quản trị, điều hành sẽ làm tăng thêm hiệu quả hoạt động và giá trị của ngân hàng, nhờ đó gia tăng tính hấp dẫn đối với nhà đầu tư. Tác giả tin tưởng rằng đề tài này sẽ có ý nghĩa thiết thực, phù hợp với tiến trình cổ phần hóa, chuyển đổi mô hình tổ chức của ngân hàng và sẽ góp phần mang lại hiệu quả hoạt động tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh trong thời gian sắp tới. Xuất phát từ ý nghĩa và yêu cầu cần thiết trên đây, tác giả luận văn cao học kinh tế chọn đề tài nghiên cứu là : “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh” 2/ Mục đích nghiên cứu : - Về phƣơng pháp luận : + Trình bày một số nội dung cơ bản về nghiệp vụ và nguyên lý bán hàng qua nhân viên, về quản trị lực lượng bán hàng. Trên cơ sở lý thuyết chung về bán hàng qua nhân viên, luận văn sẽ vận dụng để phân tích hoạt động bán hàng qua nhân viên trong một lĩnh vực đặc thù là kinh doanh tiền tệ ở một ngân hàng thương mại. + Qua nghiên cứu tài liệu, luận văn đã tổng hợp xu hướng về mô hình tổ chức của các ngân hàng hiện đại và thực tiễn chuyển đổi mô hình tổ chức theo định hướng khách hàng ở một số ngân hàng thương mại Việt nam hiện nay. - Về thực tiễn : + Luận văn sẽ đi sâu phân tích và đánh giá công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh thông qua việc nghiên cứu mô hình tổ chức, cấu trúc và quy mô lực lượng bán hàng; hệ thống chính sách đối với lực lượng bán hàng; hệ thống chỉ tiêu đánh giá thành tích bán hàng và kết quả điều tra thực tế ý kiến nhân viên bán hàng tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh.

+ Thông qua khảo sát và điều tra thực tế, luận văn đã nghiên cứu, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng trong quan hệ với ngân hàng cũng như ý kiến đánh

giá của họ đối với công tác bán hàng qua nhân viên ở Chi nhánh. Bên cạnh đó, luận văn cũng đã tìm hiểu hệ thống chính sách khách hàng mà Chi nhánh đang áp dụng đối với các đối tượng khách hàng là tổ chức tín dụng, tổ chức kinh tế và cá nhân. + Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra một số nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại, hạn chế trong công tác bán hàng qua nhân viên. Trên cơ sở đó luận văn đã đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh. 3/ Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu : - Đối tƣợng nghiên cứu : + Nghiên cứu lý luận và thực tiễn hoạt động bán hàng qua nhân viên ở Chi nhánh Ngân hàng đầu tư và Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh. + Tìm hiểu xu hướng về mô hình tổ chức của một ngân hàng hiện đại trên thế giới và ở Việt nam. + Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh trong thời gian tới. - Phạm vi nghiên cứu : + Phạm vi về nội dung : Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thành phố Hồ chí Minh. Các nội dung khác trong phối thức cổ động và phối thức tiếp thị ít được đề cập đến. Luận văn không nghiên cứu các phương thức bán hàng khác như bán hàng tự động, bán hàng thông qua một bên thứ ba. + Phạm vi về không gian : Số liệu và không gian nghiên cứu của luận văn tập trung ở địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. + Phạm vi về thời gian : Số liệu phục vụ cho công tác nghiên cứu của luận văn được cập nhật đến 30/06/2007. 4/ Điểm mới của đề tài :

Vận dụng lý thuyết bán hàng qua nhân viên để phân tích hoạt động bán hàng qua nhân viên trong một lĩnh vực đặc thù là kinh doanh tiền tệ ở một ngân hàng thương mại. Qua đó thúc đẩy nhanh quá trình chuyển đổi mô hình tổ chức và hoạt

13

động của các ngân hàng thương mại theo định hướng tập trung vào thị trường, vào khách hàng nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động và khả năng cạnh tranh của các ngân hàng thương mại Việt nam. Đề tài đã nhấn mạnh đến công tác quản trị lực lượng bán hàng. Quản trị lực lượng bán hàng một cách khoa học; đánh giá đúng khối lượng, chất lượng và hiệu quả công việc của lực lượng bán hàng; tìm ra những điểm bất hợp lý, lỗi thời trong tổ chức và hoạt động để có những giải pháp kịp thời sẽ có tác dụng rất lớn trong việc nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng trong hệ thống ngân hàng thương mại nước ta hiện nay. 5/ Phƣơng pháp nghiên cứu : Để đảm bảo đề tài mang tính khoa học và thực tiễn, tác giả đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản sau : - Phương pháp phân tích thống kê và tổng hợp. - Phương pháp điều tra khảo sát thực tế ý kiến của đội ngũ nhân viên bán hàng, của khách hàng doanh nghiệp và cá nhân. - Ngoài ra tác giả đã sử dụng phương pháp chuyên gia thông qua việc phỏng vấn trực tiếp một số lãnh đạo về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh. 6/ Kết cấu của luận văn : Luận văn này gồm có 3 phần : - Mở đầu. - Nội dung gồm có 3 chƣơng : Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về nghiệp vụ bán hàng qua nhân viên. Chương 2 : Thực trạng hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh. Chương 3 : Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Thành phố Hồ Chí Minh. - Kết luận