Mã tài liệu: 184966
Số trang: 76
Định dạng: docx
Dung lượng file:
Chuyên mục: Quản trị thương mại quốc tế
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC TRONG THỜI GIAN TỚI
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC
CHUYấN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
Lí LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 12
CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 12
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 12
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 12
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường 15
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nú đối với doanh nghiệp 16
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. 21
1. 1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 21
1. 2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng: 25
1. 4 Tổ chức thực hiện hợp đồng 27
1. 5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 29
1. 6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: 29
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. 31
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 31
2. 2 Xác định các phương thức bán hàng: 33
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 34
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC 34
I. Quá trỡnh hình thành và phát triển của Công ty CP Dược phẩm SOHACO miền Bắc 34
3. Quy mô và cơ cấu tổ chức 37
II. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty 38
2.1.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 38
2.2.Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban 39
III. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc. 42
1. Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm miền Bắc 42
2. Phân tích tình hình bán hàng theo thị truũng. 49
3. Phân tích tình hình tài chính của công ty 51
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. 52
5. Thực trạng kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc 59
5.3. Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu: 62
IV. Hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng. 64
4.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. 64
4.4. Chính sách khuyếch trương. 67
V. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc trong thời gian qua 70
5.1.Những ưu điểm và nhược điểm 70
5.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty. 70
5.1.2. Những hạn chế và nhược điểm. 71
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CễNG TÁC BÁN HÀNG CỦA 73
CễNG TY CP DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC 73
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. 73
II. Hình thành các phương án và giải pháp chiến lược nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng tại công ty CP Dược phẩm SOHACO miền bắc. 74
2.1. Chiến lược phát triển thị trường 74
Tìm kiếm thị trường mục tiêu: 74
- Thị trường bán buôn (chiếm doanh số 20 tỷ) 74
- Thị trường bán lẻ (doanh số 5 tỷ) 74
+ Hệ thống các nhà thuốc tư nhân 74
+ Hệ thống các hiệu thuốc nhà nước. 74
- Thị trường bảo hiểm y tế bệnh viện (doanh số 2 tỷ) 74
2.1.1. Giải pháp phát triển thị trường bán buôn 75
- Xây dựng mỗi tỉnh 4 đến 5 đại lý bao tiêu sản phẩm 75
- Điều tiết thị trường bằng các chính sách chiết khấu lũy tiến theo doanh số 75
+ Doanh số 20 triệu đồng dến 30 triệu chiết khấu 3% 75
+ Doanh số từ 31 triệu đến 50 triệu chiết khấu 4% 75
+ Doanh khấu 51 triệu đến 70 triệu chiết khấu 5% Doanh số trên 70 triệu chiết khấu 7% 75
+ Thanh toán tiền ngay khi giao hàng chiết khấu thêm 2% 75
- Tuyển mỗi tỉnh 1 cộng tác viên (CTV) các cộng tác viên được ký cam kết thỏa thuận và hưởng lương theo doanh số tại mỗi khu vực phụ trách 75
+ Hỗ trợ đại lý trong việc chào hàng tới các khách hàng nhỏ hơn 75
+ Thức đẩy sản phẩm trong hệ thống điều trị của bệnh viện 75
+ Theo dõi, kiểm tra việc tiêu thụ hàng trên địa bàn nhằm đảm bảo việc thực hiện các trương trình khuyến mại có hiệu quả 75
+ Lập kế hoạch giao hàng định kỳ hàng tháng cho các khách hàng bán buôn. 75
2.1.2. Giải pháp phát triển thị trường bán lẻ 75
- Sử dụng đội ngũ CTV, TDV đi bán hàng tại các nhà thuốc, hiệu thuốc trên mỗi địa bàn theo hướng sâu sát với khách hàng và thường xuyên thăm hỏi và chăm sóc khách hàng 75
+ Phân loại khách hàng theo tiêu chí A,B,C từ đó có phương pháp chăm sóc và thăm hỏi khác nhau 75
+ Làm chương trình khuyến mại định kỳ tháng, quý, năm phù hợp với từng sản phẩm 76
+ Thường xuyên đào tạo và liên tục đào tạo lại hệ thống bán hàng theo hướng chuyên nghiệp 76
2.1.3. Giải pháp phát triển thị trương Bảo hiểm y tế ở các bệnh viện 76
- Bám chặt chẽ việc đấu thầu thuốc của các bệnh viện, tìm cách đưa các sản phẩm vào các danh mục đấu thầu của các bệnh viện 76
- Thiết lập và củng cố quan hệ chặt chẽ với BGĐ, Hội đồng thuốc, khoa dược và các trưởng khoa của bệnh viện. 76
- Sử dụng nhân viên tại chỗ triển khai sâu xuống các trung tâm y tế, các hiệu thuốc tuyến huyện. 76
2.1.4. Giải pháp phát triển thị trường bán buôn Ngoc khánh 76
- Công ty thường xuyên cử một người điện thoại và đi thăm hỏi thường xuyên tới từng khách hàng 76
- Thường xuyên xây dựng chương trình khuyến mại cho phù hợp với từng thời kỳ 76
- Tăng cường hình thức buôn bán đổi hàng giữa công ty và khách hàng để tăng quan hệ lưu thông hàng hoá. 76
Nhóm hàng sản phẩm của công ty sản xuất chia làm 4 nhóm như sau. 76
+ Nhóm sản phẩm đại trà thiết yếu 76
+ Nhóm sản phẩm đặc sắc khó bán 76
Tìm kiếm loại thuốc mới đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường nhưng vẫn đảm bảo được chỉ tiếu của Bộ Y tế đề ra về chất lượng của sản phẩm đó. 76
Nhóm hàng gia công của công ty cũng phải giới thiệu và đi sâu sát tới từng đối tượng khách hàng 77
Nhóm hàng thiết yếu áp dụng chính sách giá thuế biến động của thị trường theo từng khu vực tỉnh thành 77
Nhóm hàng đặc sặc khó bán áp dụng chiến lược giá ổn định và dùng công cụ chính sách chiết khấu, khuyến mại cho từng đối tượng khách hàng 77
Nhóm hàng mới áp dụng chiến lược giá theo phân khúc khách hàng và áp dụng tuỳ theo sản phẩm 77
Nhóm hàng nhập khẩu và gia công:Áp dụng chính sách giá linh hoạt và sử dụng các công cụ chính sách chiết khấu để điều tiết thị trường cho từng khách hàng cụ thể cho mỗi khu vực 77
2.2.3 Củng cố tăng cường kênh phân phối. 77
Hình thúc phân phối cho từng nhóm hàng: 77
- Mỗi tỉnh thiết lập từ 3 đến 5 đại lý bao tiêu sản phẩm và dùng công cụ chính sách chiết khấu luỹ tiến chiết khấu theo quý, tháng cho từng khách hàng 77
- Kế hoạch giao hàng cho các khách hàng bán buôn sẽ có lịch giao theo ngày trong tháng cho mỗi tỉnh ở mỗi khu vực. 77
- Sử dụng CTV tại khu vực đi lấy đơn hàng và Fax vềcông ty định kỳ theo tuần, vào ngày cụ thể trong tháng. 77
- Hỗ trợ khách hàng giao hàng tận nơi theo lịch định kỳ của ngày trong tuần, trong tháng nếu đủ lượng hàng cho một chuyến xe. 77
-Áp dụng công cụ chính sách giá linh hoạt theo thị trượng và đối thủ cạnh tranh. 77
b. Nhóm hàng đặc biết khó bán 77
- Mỗi tỉnh thiờt lập 1 đại lý độc quyền bao tiêu duy nhất. 77
- Áp dụng chính sách chiết khấu luỹ tiến như nhón hàng đại trà. 77
- Sử dụng nhân viên bán hàng tại chỗphát triển khõu bán hàng đến khách hàng nhỏ lẻ hơn. 78
- Áp dụng chính sách giá ổn định và sử dụng công cụ chiết khấu, khuyến mại điều tiết thị trường cho từng đối tượng khách hàng cụ thể 78
- Thiết lập quan hệ chặt chẽ với sỏ y tế, Công ty dược tỉnh. Bệnh viện đa khoa tỉnh, các TTYTế để thực hiện tốt việc đấu thầu cung cấp thuốc cho hệ thống điều trị. 78
2.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. 78
- Dùng phương pháp bán hàng trực tiếp, dùng hệ thống CTV, TDV tại mỗi địa bàn để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng 78
- Thường xuyên làm chương trình khuyến mại định kỳ theo tháng cho phù hợp với đối tượng khách hàng sau khi đã phân khúc thị trường 78
- Kết hợp bộ phận thị trường của công ty để đưa ra những chương trình quảng cáo tiếp thị phù hợp 78
- Xây dựng chính sách chiết khấu ổn định theo từng đối tượng khách hàng 78
- In tờ Catalo quảng cáo, vật phẩm tiếp thị … 78
- Kết hợp với công ty để xây dụng chương trình quảng cáo trên Radio, Truyền hình, Báo chí 78
2. 4. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. 78
Sinh viờn: Đỗ Thị QuyênL Lớp QTKDTM K39
Những tài liệu gần giống với tài liệu bạn đang xem
Những tài liệu bạn đã xem
Thúc đẩy hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Dược phẩm SOHACO miền Bắc
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN BẮC CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG
docx Đăng bởi
canhendoncoi
