LỜI NÓI ĐẦU

Xây dựng chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có

thể thâm nhập,chiếm lĩnh thị trường nhờ đó hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Giá cả

là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, nghĩa là số lượng tiền phải trả cho hàng hoá đó.

Về nghĩa rộng đó là số tiền phải trả cho một hàng hoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó.

Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực

tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Đối với Apple – một thương hiệu nổi tiếng với những sản

phẩm , những thiết bị giải trí trang nhã , việc xác định chiến lược giá cho từng sản phẩm

khi được tung ra thị trường là rất quan trọng. Nhiều năm nay, những người yêu thích công

nghệ vẫn luôn nghĩ về Apple như một biểu tượng thành công, một thương hiệu của công

nghệ và thời trang. Sau hơn 30 thành lập, Apple đã để lại dấu ấn của mình trong hầu hết

các sản sản phẩm máy tính cá nhân, phần mềm, phần cứng, thiết bị nghe nhạc và nhiều

thiết bị đa phương tiện khác. Để đạt được thành công như ngày hôm nay, Apple đã nhận

thức đúng vai trò của giá, nhờ đó áp dụng các chiến lược giá một cách đúng đắn.

Việc tìm tài liệu để hoàn tất bài tiểu luận này là ngẫu nhiên, từ các bài giảng, sách

tham khảo nên không tránh khỏi sai sót, qua đây, em xin gửi lời cảm ơn tới cô cô giáo bộ

môn Marketing căn bản của lớp trong suốt quá trình giảng dạy đã giúp em hoàn tất bài tiểu

luận này.

1

I Cơ sở lý luận

II Phân tích thực trạng

III Giải pháp

I Cơ sở lý luận

Các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng

một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội

xuất hiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá

của các đối thủ cạnh tranh.

Việc xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm gồm có 4 phần:

1> Xác định định giá cho sản phẩm mới

2> Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm

3> Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản

4> Thay đổi giá

Trong khuôn khổ bài tiểu luận, tôi xin đi sâu vào vấn đề thứ nhất : Xác định định chiến

lược giá cho sản phẩm mới.

Các doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh không chỉ xây dựng một mức giá bán duy

nhất cho sản phẩm mà cần phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích

ứng một cách nhanh chóng với thay đổi của các yếu tố bên ngoài và bên trong ảnh hưởng

đến giá

1> Xác định định giá cho sản phẩm mới.

Một khi đưa ra thị trường một sản phẩm mới, việc định giá cho sản phẩm mới đó là

rất quan trọng, nó gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm, quyết định chu kỳ

sống đó dài hay ngắn. Tùy thuộc vào sản phẩm mới của doanh nghiệp đưa vào thị trường

như thế nào mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lược về giá sau:

1.1 Chiến lược giá “hớt phần ngon”

Khi áp dụng chiến lược định giá “hớt phần ngon” thì doanh nghiệp thường đưa ra

mức giá bán sản phẩm ở mức cao nhất có thể đạt được, ở những giai đoạn thị trường mà

2

người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó. Một sản phẩm mới (công nghệ mới)

thường được đưa vào thị trường với giá rất cao (cao nhất có thể được). Lợi nhuận thu

được thường được để bù đắp chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm. Ngoài ra, nhà sản

xuất còn duy trì giá cao vì tận dụng lợi thế độc quyền trên thị trường. Khách hàng buộc

phải chấp nhận vì không có sự lựa chọn nào khác.

Nhưng khi mức tiêu thụ giảm thì doanh nghiệp lại giảm giá xuống để thu hút nhóm

khách hàng vốn đã nhạy cảm về giá. Với phương pháp này, doanh nghiệp có sản phẩm mới

đã thu hút được phần tối đa về doanh thu ở các đoạn thị trường khác nhau. Muốn đạt được

mục tiêu như vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu và xem xét rất kỹ về đặc tính của

sản phẩm mới , các nguồn lực của mình, cầu thị trường về sản phẩm mới và khả năng

chấp nhận của khách hàng về mức giá đặt ra của công ty.

Chiến lược “hớt phần ngon” chỉ có ý nghĩa với những điều kiện sau:

· Mức cầu về sản phẩm mới khá cao; khách hàng không nhạy cảm về giá.

· Giá thành sản phẩm khi sản xuất hàng loạt nhỏ không cao đến mức khi cộng thêm

cước phí vận chuyển, bốc rỡ, bảo quản lại “ triệt tiêu ” hết phần lợi nhuận của

doanh nghiệp.

· Thị trường cạnh tranh không gay gắt để giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút

thêm những đối thủ cạnh tranh mới

· Khi giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao.

1.2 Chiến lược giá “ bám chắc thị trường ”.

Nếu chiến lược giá “hớt phần ngon” là định mức giá cao thì chiến lược giá “ bám

chắc thị trường ” lại là một tấm gương phản chiếu độc lập với “hớt phần ngon”.

Các công ty khi áp dụng chiến lược này cho sản phẩm mới thì ấn định mức giá thấp

nhằm theo đuổi mục tiêu nhanh chóng đạt được doanh số cao và giành phần thị trường lớn.

Họ thường cho rằng sản phẩm của mìng có tuổi thọ kéo dài, vì vậy nhờ việc bán giá ban

đầu thấp, tỷ phần thị trường sẽ lớn nhanh trong một khoảng thời gian ngắn, họ sẽ khai thác

được “hiệu quả theo quy mô”. Khi quy mô tăng dần , chi phí sản xuất sẽ giảm , và giá có

thể giảm được xuống hơn nữa mà doanh nghiệp vẫn thu được lợi nhuận.

Đối với chiến lược “ bám chắc thị trường ”, những công ty muốn thực hiện chiến

lược này phải có những điều kiện sau:

3

· Th ị trường phải rất nhạy cảm về giá, khi giá thấp có mức thu hút khách hàng lớn.

· Xuất hiện “hiệu quả quy mô”, chi phí sản xuất giảm xuống cùng với sự tăng lên của

sản xuất.

· Giá hạ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hiện đang có và tiềm ẩn