I.                    Mục tiờu nghiờn cứu :

-          Tìm hiểu về động cơ mua hàng của khỏch hàng

-          Phừn loại động cơ để marketing có thể tỏc động nhằm khơi gợi động cơ hiệu quả nhất

-          Tìm ra cách thức có hiệu quả nhất nhằm khơi gợi động cơ, biến động cơ thành hành động mua hàng

II.                 Khỏi quỏt về động cơ

1.      Khỏi niệm :

-          … là thuật ngữ chung cho tất cả các quá trình có dính líu tới việc khởi sự, hướng tới và duy trì các hoạt động thể lực và từm lý

-          … là động lực bờn trong mỗi cá nhân thúc đẩy họ hành động. Động lực này được sản sinh bởi trạng thỏi căng thẳng do nhu cầu chưa được thỏa món

-          … (hay sự thôi thúc) là nhu cầu đó trở nờn bức thiết buộc con người phải hành động để thoả mãn nú

-          … là quá trình xen vào giữa kích thích đầu vào với đỏp ứng đầu ra ở một sinh vật

-          … là động lực từm lý nội sinh gừy ra và duy trì hoạt động của cỏ nhừn khiến cho hoạt động ấy diễn ra theo mục tiờu và phương hướng nhất định

-          … là trạng thỏi (được/ bị) kích hoạt trong nội tại 1 cỏ nhừn dẫn đến hành vi - trực tiếp - định hướng - vào - mục tiờu…

2.      Bản chất của động cơ :

-          Động cơ là nhu cầu con người đạt cường độ cao, mong muốn được thỏa món rất lớn, tạo thành ỏp lực buộc con người phải hành động. Chỉ có thể hiểu động cơ khi nắm bắt được nhu cầu thầm kín của con người

-          Khi nhu cầu trở thành động cơ, hành động của con người mang tính hướng đích, có mục tiờu

-          Các kích thớch và quá trình nhận thức đóng vai trò là những tỏc nhừn làm tăng hoặc giảm, thậm chí loại bỏ ỏp lực của động cơ

-          Động cơ bao gồm 2 bộ phận cơ bản :

·         Cơ chế tạo ra năng lượng từ bên trong, là động lực thúc đẩy hành vi của con người

·         Lực lượng định hướng cho việc giải thoát năng lượng bản năng đó.

3.      Vai trò của động cơ :

-          Khởi phỏt hành vi

-          Dẫn dắt hành vi

-          Duy trì hành vi

-          Kích thích hành vi

-          Củng cố hành vi

-          Chấm dứt hành vi

Quá trình động cơ :