MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 8

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 11

1.1. Khái quát về phân phối và kênh phân phối 11

1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối 11

1.1.2. Cấu trúc và các thông số cấu trúc kênh phân phối. 12

1.1.3. Mô hình và các đặc tính c Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH International (Vietnam) Ltd trên thị trường nội địa ủa kênh phân phối 14

1.1.4. Vai trò và chức năng của kênh phân phối 22

1.1.5 Quá trình cung ứng giá trị gia tăng cho khách hàng 25

1.2 Phân định những nội dung cơ bản của tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh 28

1.2.1 Khái niệm và yêu cầu của tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm 28

1.2.2. Phân tích môi trường và tổ chức kênh phân phối 30

1.2.2.1. Phân tích môi trường và nhu cầu dịch vụ của khách hàng. 30

1.2.2.2 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh 34

1.2.2.3 Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 35

1.2.2.4 Phân tích và lựa chọn các phương án thế vị kênh 37

1.2.2.5 Đánh giá và quyết định tổ chức kênh. 39

1.2.3 Quản lý kênh phân phối. 40

1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối. 40

1.2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh. 42

1.2.3.3 Đánh giá các thành viên kênh. 43

1.2.3.4. Điều chỉnh các biến thể kênh. 43

1.2.4. Quản trị hậu cần trong kênh phân phối và mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix. 44

1.2.5 Các nguyên tắc và chỉ tiêu đánh giá hiệu lực, hiệu quả tổ chức và quản lý kênh phân phối. 46

1.2.6 Một số kinh nghiệm về tổ chức và quản lý kênh phân phối ở một số nước trong khu vực. 49

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIET NAM) LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 52

2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty 52

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 52

2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TRIUMPH (Việt Nam) 55

2.1.3. Tình hình tổ chức kinh doanh của Công ty 57

2.1.4. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 58

2.2. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH trên thị trường nội địa 59

2.2.1. Thực trạng thị trường và tổ chức kênh phân phối sản phẩm của Công ty 59

2.2.1.1. Thực trạng thị trường của Công ty 59

2.2.1.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối của Công ty 63

2.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH 77

2.2.2.1. Thực trạng lựa chọn thành viên 77

2.2.2.2. Thực trạng khuyến khích các thành viên kênh 79

2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh 81

2.2.2.4. Thực trạng điều chỉnh các biến thể kênh 82

2.2.3 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác 83

2.2.3.1 Về chính sách sản phẩm của công ty 83

2.2.3.2 Về chính sách giá sản phẩm 85

2.2.3.3 Về chính sách xúc tiến thương mại 86

2.2.4. Thực trạng quản trị hậu cần trong kênh phân phối 88

2.3. Đánh giá chung 91

2.3.1. Những thành công 91

2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân 92

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRIUMPH INTERNATIONAL (VIETNAM) LTD TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA 95

3.1. Một số định hướng mục tiêu sản phẩm của Công ty TRIUMPH đến năm 2010 95

3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của Công ty đến năm 2010 95

3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh 95

3.1.1.2. Về thị trường đồ lót 96

3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty TRIUMPH đến năm 2010 97

3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung 97

3.1.2.2. Những mục tiêu chiến lược Marketing 98

3.2. Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TRIUMPH international (Việt Nam) ltd 100

3.2.1. Đề xuất SWOT và mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm của công ty 100

3.2.2. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm 104

3.2.2.1. Hoàn thiện quy trình tổ chức kênh và đề xuất cấu trúc kênh mới 104

3.2.2.1.1. Hoàn thịên quy trình tổ chức kênh 104

3.2.2.1.2. Đề xuất hệ thống kênh mới 109

3.2.3. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm 112

3.2.3.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh 112

3.2.3.1.1. Hoàn thiện chỉ tiêu lựa chọn đại lý 112

3.2.3.1.2. Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn đại lý 115

3.2.3.2. Hoàn thiện quản lý dòng thông tin của hệ thống phân phối 116

3.2.3.3. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 117

3.2.3.4. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý 120

3.2.4. Hoàn thiện quản trị hậu cần cho mạng tiêu thụ và hoàn thiện sự phối hợp kênh phân phối với các biến số marketing – mix 123

3.3. Một số các đề xuất khác và kiến nghị vĩ mô: 126

3.3.1. Một số đề xuất khác: 126

3.3.2. Một số kiến nghị vĩ mô với nhà nước và UBND các tỉnh thành: 128

KẾT LUẬN 130

TÀI LIỆU THAM KHẢO 13