Chương II: Khái quát về quản trị bán hàng

1. Khái niệm về quản trị bán hàng

Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực.

Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v

Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty.

2. Mục tiêu về nhân sự, doanh số và lợi nhuận

2.1. Hướng vào con người

ã Tuyển dụng: tuyển 40 người, trong đó 25 trung cấp , 10 cao đẳng , 5 đại học.

ã Huấn luyện: trong quá trình tuyển dụng chọn ra 20 người, trong đó 15 trung cấp, 3 cao đẳng, 2 đại học để huấn luyện, bồi dưỡng và đào tạo thêm.

ã Quản trị mối quan hệ: thường xuyên tổ chức các cuộc họp ở các phòng ban, các trưởng phòng phụ trách bán hàng thường xuyên thăm hỏi các nhân viên bán hàng, nhằm tạo dựng mối quan hệ tôt đẹp. Hướng dẫn nhân viên mới và khuyến khích những nhân viên cũ.

ã Chính sách hỗ trợ: Công ty sẽ hỗ trợ phương tiện đi lại và tiền xăng cho nhân viên la 500.000đ/người/1 tháng. Khen thưởng theo doanh số bán ra la 0,2%/ sản phẩm.

2.2. Hướng vào doanh số và lợi nhuận

ã Mục tiêu doanh số: năm 2011 là 10 tỷ , đến năm 2012 phải tăng thêm ít nhất là 15% nữa.

ã Động viên bán hàng: Sẽ thưởng trên doanh số nếu bán vượt doanh số đặt ra.

ã Mục tiêu lợi nhuận: năm 2011 lợi nhuận đặt ra la 3,5 tỷ, đến năm 2012 tăng thêm 10%.

ã Kế hoạch bán hàng: Chủ yếu bán ở khu vực thành phố

ã Kênh phân phối: là các đại lý, siêu thị, cửa hàng tạp hóa.

3. Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp

3.1. Chiến lược tổng thể

ã Xâm nhập thị trường mới : mở các đại lý, văn phòng đại diện mới ở khu vực miền tây và miền trung.

ã Phát triển, chăm sóc khách hàng: quan hệ chặt chẽ với những điểm phân phối, tạo dựng thêm mối quan hệ tôt đẹp với những điểm bán khác nữa.

ã Quảng cáo lên báo, tivi khi có chương trình khuyến mãi mới hoặc khi thay đổi bao bì sản phẩm.

ã Mục tiêu tổng quát: tăng lợi nhuận 10%/năm

3.2. Chiến lược bộ phận

ã Xác định thị trường: sản phẩm sữa Dutch Lady 123 dành cho trẻ em từ 1 đến 3 tuổi.

ã Mục tiêu mở rộng thêm 8% cho sản phẩm sữa Dutch Lady 123.

ã Chiến lược bán hàng: Tập trung vào khách hàng là trẻ em từ 1 đến 3 tuổi, tăng doanh số 10 tỷ năm 2011.

ã Nhân viên bán hàng: xây dựng một đội ngũ chào hàng ở các siêu thị, đại lý. Đối với khu vực mới ở miền Tây và miền Trung thì cho nhân viên giới thiệu sản phẩm bằng cách cho trẻ em từ 1 đến 3 tuổi dung thử sản phẩm .

4. Phân loại lực lượng bán hàng

ã Nhân viên: thường xuyên gửi mail cho khách hàng thân thiết 1 tháng 2 lần. Lập các bảng khảo sát trực tiếp gửi đến khách hàng để thu thập thông tin.

ã Giám sát bán hàng: thường xuyên đến các đại lý, siêu thị kiểm tra số lượng, cách trưng bày hàng hóa. Kiểm tra công nợ, sắp xếp hàng hóa, dán bảng quảng cáo, nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh là vinamilk ( giá cả, chất lượng, phân phối, chiêu thị ).

5. Lựa chọn kênh phân phối

Kênh phân phối gián tiếp: sản phẩm từ công ty thông qua lực lượng bán hàng phân phối đến các trung gian là đại lý, siêu thị, sau đó đến tay khách hàng