LỜI NÓI ĐẦU

“Lý thuyết không gắn với thực tiễn thì lý thuyết chỉ là lý thuyết suông” xuất phát từ quan điểm ấy, thực tập là khoảng thời gian cần thiết, bắt buộc đối với sinh viên năm cuối của tất cả sinh viên các trường đại học, cao đẳng. Mục tiêu của đợt thực tập này đối với sinh viên kinh tế là để sinh viên có cái nhìn thực tế về hoạt động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp, từ đó tiến hành phân tích, so sánh giữa lý thuyết đã được học ở trường lớp, sách vở với thực tiễn cuộc sống .nhằm củng cố kiến thức, đúc rút những kinh nghiệm phục vụ cho công việc sau này của mỗi sinh viên. Thực tập cũng là khoảng thời gian tốt để sinh viên học hỏi tác phong làm việc, học cách giao tiếp, ứng xử giữa đồng nghiệp với nhau, cách giao tiếp với khách hàng, với các đối tác

Cũng với mục tiêu ấy, bản thân em đã xin vào thực tập tại công ty TNHH NAB. Sau 6 tuần thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty em đã biết được phần nào về thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty và em đã trình bày trong chuyên đề tốt nghiệp này.

Chuyên đề tốt nghiệp là cái nhìn chung nhất, khái quát nhất về hoạt động kinh doanh của công ty cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo và các anh chị em đã lựa chọn chuyên đề tốt nghiệp là :

“Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH NAB”.

Chuyên đề tốt nghiệp ngoài lời mở đầu và kết luận chia làm 3 phần chính như sau:

Phần I: Khái quát về công ty TNHH NAB

Phần II: Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty TNHH NAB

Phần III: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại Công ty.

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

PHẦN I: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH NAB 2

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty NAB 2

2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 3

2.1. Chức năng: 3

2.2. Nhiệm vụ 3

3. Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty 3

3.1 Đội ngũ cán bộ quản lý điều hành 3

3.2.Đại lý bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị 4

4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 6

PHẦN 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NAB 9

I. XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH NAB. 9

1.1.Hệ thống kênh phân phối củaCông ty. 9

1.1.1. Thực trạng hoạt động của kênh 1. 18

1.1.2. Thực trạng hoạt động của kênh 2. 19

1.2. Quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty 22

1.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh: 23

1.2.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: 25

II. KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 26

III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 28

3.1. Về thiết kế kênh tại Công ty: 28

3.2. Về tuyển chọn thành viên kênh tại Công ty . 29

3.3. Những khó khăn của các thành viên kênh. 34

PHẦN III: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 39

I. DỰ BÁO NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH CỦA CÔNG TY. 39

1. Nhu cầu thị trường . 39

2. Cạnh tranh trong ngành. 39

3. Trung gian phân phối. 40

II. NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY. 41

2.1. Mục tiêu Marketing và phân phối. 41

2.2. Thị trường mục tiêu. 42

2.3. Định hướng chiến lược Marketing và phân phối. 42

III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP. 43

3.1. Hoàn thiện bộ phận bán hàng và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối. 43

3.2. Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu. 44

3.3. Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối. 45

3.3.1. Lựa chọn cơ cấu tổ chức kênh hiệu quả. 45

3.3.2. Hoàn thiện cách thức quản lý. 46

3.3.2.1. Lựa chọn thành viên kênh. 46

3.3.2.2. Khuyến khích thành viên kênh. 47

3.3.3.3. Quản trị xung đột. 48

3.3.3. Hoàn thiện các chính sách Marketing – Mix trong hệ thống kênh. 48

3.3.3.1. Vấn đề sản phẩm. 48

3.3.3.2. Vấn đề định giá trong quản lý kênh. 49

3.3.3.3. Hoạt động xúc tiến qua kênh. 50

KẾT LUẬN 51

TÀI LIỆU THAM KHẢO 52