Mã tài liệu: 155364
Số trang: 78
Định dạng: docx
Dung lượng file:
Chuyên mục: Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VIỆT NAM
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VIETFOODS
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VIETFOODS
Chuyên đề thực tập GHVD: GS. TS Trần Minh Đạo GHVD: GS.TS TrÇn Minh §¹o
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ CễNG TY CỔ PHẦN 13
1.Giới thiệu sơ lược về công ty 13
1. 1 Lịch sử hình thành phát triển 14
1.2. Cơ cấu tổ chức công ty 15
1. 4 Hệ thống kênh phân phối 20
1.4. 1 Cấu trúc kênh phân phối 20
1.4. 2 Các thành phần trong hệ thống phân phối của công ty 21
1.4.2.1 Nhà phân phối độc quyền 21
Nhà phân phối độc quyền là trung gian phân phối của công ty, không trực thuộc công ty. Các nhà phân phối này mua trực tiếp các sản phẩm của công ty và được hưởng một mức hoa hồng nhất định thông qua chiết khấu mua hàng.Sau khi mua hàng từ công ty, NPP sử dụng lực lượng bán hàng của công ty (cụ thể là các NVBH)để bán sản phẩm đến các điểm bán lẻ trong địa bàn mà NPP được hoạt động (theo thỏa thuận từ trước của công ty và NPP). Những nhà phân phối này phân phối nhiều mặt hàng tiêu dùng của nhiều nhà sản xuất khác nhau như:thạch, khăn giấy, bimbim, nước mắm…Tuy nhiên, công ty gọi đây là NPP độc quyền vì với mỗi mặt hàng NPP chỉ mua của duy nhất 1 nhà sản xuất (không phân phối sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác), chẳng hạn về mặt hàng thạch và trà, NPP chỉ phân phối duy nhất mình sản phẩm của Vietfoods. 21
Đây là các điểm bán trực tiếp các sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng. Các điểm bán lẻ thường là các quầy tạp húa.Các cửa hàng bán lẻ này mua hàng của NPP độc quyền thông qua NVBH của công ty hoặc mua hàng từ đại lý cấp 1 thông qua NVBH của đai lý và ăn chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng. 23
1.4. 3 Vai trò của lực lượng bán hàng (LLBH) của công ty trong hệ thống kênh phân phối 23
1.4. 4 Tổ chức và hoạt động của cấu trúc kênh phân phối 23
1.4. 4. 1 Công ty → NPP độc quyền → Cửa hàng bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng 23
Theo cấu trúc kênh phân phối này thì công ty bán trực tiếp sản phẩm cho NPP độc quyền, các NPP sẽ bán sản phẩm cho các điểm bán lẻ, tại NPP công ty sẽ bố trí NVBH của công ty để giúp NPP bán sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ, các cửa hàng bán lẻ sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng. 24
1.4. 4. 2 Công ty → Đại lý cấp 1 → Các điểm bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng 24
Theo cấu trúc kênh phân phối này thì các đại lý cấp 1 mua trực tiếp sản phẩm của công ty, sau đó bán sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ thông qua các NVBH của đại lý, sau đó các cửa hàng bán lẻ bán sản phẩm cho người tiêu dùng. 24
Hiện nay cấu trúc kênh này tồn tại chỉ khoảng 20%, vì công ty muốn NVBH của mình trực tiếp tiếp xúc với các cửa hàng bán lẻ nên lựa chọn hình thức phân phối qua NPP độc quyền nhiều hơn. Tuy nhiên ở các tỉnh , huyện xa trung tâm Hà Nội vẫn phải có đại lý cấp 1 do nguồn lực công ty chưa thể đáp ứng đủ. 24
Công ty có hệ thống kênh phân phối đa dạng, phân bố rộng khắp khu vực Hà Nội.Với cấu trúc kênh như trên và việc kiểm soát giá bán đồng nhất đến các cửa hàng bán lẻ công ty sẽ giải quyết được vấn đề các NPP (đại lý cấp 1) giành giật các điểm bán lẻ - nằm ở vị trí giao giữa 2 khu vực mà 2 NPP (Đại lý cấp 1) phụ trách- bằng việc giảm giá bán,từ đó giảm thiểu xung đột kênh. 24
Hệ thống kênh phân phối với độ dài ngắn (từ 1 đến 2 cấp) giúp công ty dễ quản lý hơn, các vấn đề về xung đột kênh và mức độ thông suốt của dòng chảy được quản lý tốt. 24
2. Kết quả kinh doanh của công ty Vietfoods 24
2. 1 Tình hình thực hiện kế hoạch của công ty Vietfood trong những năm 2008 - 2010 24
2. 2 Phân tích kết quả kinh doanh của công ty Vietfoods trong những năm 2008 - 2010 25
3. Chiến lược kinh doanh của công ty Vietfoods 26
3. 1 Chiến lược và mục tiêu kinh doanh của công ty Vietfoods 26
3. 2 Chiến lược và mục tiêu marketing của công ty Vietfoods 27
3.3 Chiến lược và mục tiêu bán hàng của công ty Vietfoods 27
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI 28
1. Quy trình bán hàng của công ty Vietfoods 29
1. 1 Quy trình bán hàng của công ty Vietfoods 29
1. 2 Nhận xét về các bước bán hàng của công ty Vietfoods 30
2. Chiến lược bán hàng và thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 30
2. 1. 1 Chiến lược khách hàng mục tiêu 30
2. 1. 2 Chiến lược quan hệ khách hang 30
Lý thuyết về chiến lược quan hệ khách hàng được khái quát bằng bảng dưới 30
Chiến lược quan hệ giao dịch 30
Chiến lược quan hệ cung ứng giải pháp 30
Chiến lược quan hệ cộng tác 30
Cụ thể trên thực tế đối với công ty Vietfoods
như sau: 30
2. 1. 3 Phương pháp bán hàng 32
2. 1. 4 Nhận xét về chiến lược bán hàng của công ty Vietfoods 33
2. 2. Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) 34
2. 2. 1 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 34
2.2.1. 1 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 34
2. 2. 1. 2 Các bộ phận và chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong lực lượng bán hàng của công ty Vietfoods 35
2. 2. 1. 3 Cách thức hoạt động của lực lượng bán hàng 37
2. 2. 1. 4 Phân loại nhân viên bán hàng 38
2. 2. 2Quy mô lực lượng bán hàng Vietfoods 39
2.2.3Đánh giá việc tổ chức lực lượng bán hàng của Vietfoods 41
2.2.3.1. Đánh giá cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của Vietfoods 41
2.2.3. 2 Đánh giá về quy mô lực lượng bán hàng của Vietfoods 44
2. 2. 4 Những vấn đề còn tồn tại trong việc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods 45
3. 1 Phong cách lãnh đạo (của GSBH đối với NVBH) 46
3. 2 Quy chế tự quản đối với NVBH 46
3. 3 Đánh giá về phong cách lãnh đạo của công ty Vietfoods 47
4. Tuyển chọn và huấn luyện LLBH 48
4. 1. 1 Tình hình tuyển dụng LLBH của công ty năm 2009 - 2010 48
4. 1. 2 Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn 48
4. 2 Huấn luyện và đào tạo LLBH 49
4. 2. 1 Tình hình đào tạo tạo LLBH của công ty năm 2009 - 2010 49
4. 2. 2 Đánh giá về việc huấn luyện LLBH của công ty Vietfoods 49
5. Chính sách thù lao và khuyến khích LLBH 50
5. 3Chính sách khuyến khích phi tài chính 56
5. 4 Đánh giá chung về chính sách thù lao và khuyến LLBH 56
6. 4 Xử lý kết quả đánh giá 59
6. 5 Nhận xét, đánh giá về việc đánh giá LLBH của công ty Vietfoods 59
CHƯƠNG 3:ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CễNG TY VIETFOODS 60
1. Các tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Vietfoods 61
2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Vietfoods 61
2.1.Các giải pháp hoàn thiện phương pháp bán hàng tại công ty Vietfoods 61
Ø Siết chặt mối quan hệ với khách hàng bằng việc ngày càng đáp ứng tốt hơn yêu cầu và mong muốn của họ.Cụ thể: công ty sẽ hỗ trợ đại lý cấp 1 đào tạo NVBH của đại lý, đồng thời công ty sẽ cố gắng nâng cấp các đại lý cấp 1 thành NPP bằng cách hỗ trợ NVBH bán hàng của công ty cho các đại lý đó. Công ty tăng cường các chương trình xúc tiến bán cho các cửa hàng bán lẻ như: hỗ trợ treo băng dụn tại các cửa hàng bán lẻ, thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin (đài, Tivi, bỏo…) để tăng độ nhận biết của người tiêu dùng. 62
Ø Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng là các điểm bán lẻ một cách thường xuyên và chính thức theo phiếu chăm sóc khách hàng như sau: 62
Tên chủ cửa hiệu:………….. Phân loại khách hàng: ……… 62
Địa chỉ:…………………….. Tần số ghé thăm: …………… 62
2.2.Các giải pháp hoàn thiện việc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods 63
2.3. Các giải pháp hoàn thiện phong cách lãnh đạo lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods 64
2.4.Các giải pháp hoàn thiện việc tuyển dụng , đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods 65
Ø Mở rộng nguồn tuyển dụng đối với GSBH. Khi thực hiện tuyển dụng các GSBH mới, công ty nên cân nhắc và lựa chọn giữa nhiều nguồn tuyển dụng khác nhau (bao gồm cả nguồn nội bộ và nguồn bên ngoài). 65
Ø Thực hiện quy trình tuyển dụng NVBH chặt chẽ hơn: đầu tiên là lọc hồ sơ, lựa chọn những hờ sơ đạt tiêu chuẩn → phỏng vấn → Thử việc → Ký hợp đồng chính thức. Sau mỗi bước tuyển dụng sẽ chọn ra những ứng viên phù hợp nhất. 65
Ø Thuê các cá nhân và tổ chức bên ngoài có kiến thức chuyên sâu để đào tạo cho LLBH của công ty về vấn đề lý thuyết (hay còn gọi là đào tạo trên lớp học). 65
Ø Xây dựng tiến trình đào tạo và huấn luyện nhân viên mới như sau: 65
NVBH mới sẽ được xếp cạnh các NVBH có kinh nghiệm và trình độ. NVBH mới được trả lương và đi cùng 2 hoặc 3 NVBH có thâm niên khác nhau trong khoảng thời gian là 1 tuần/người. Cuối kỳ huấn luyện, GSBH sẽ thăm dò các NVBH có kinh nghiệm về thái độ và quan điểm của người được huấn luyện.Nếu kết luận nhân viên này có năng lực và có tinh thần hợp tác cao thì GSBH sẽ cử NVBH đó tham gia chương trình đào tạo chính thức khoảng 1 tháng về các kỹ năng bán hàng và kiến thức về sản phẩm của công ty. Sau quá trình đào tạo chính thức, nếu nhân viên mới thực sự vượt qua giai đoạn thẩm định thì sẽ được GSBH chính thức giao nhiệm vụ. 66
Ø Xây dựng nội dung của tiến trình đào tạo NVBH mới: 66
- Định hướng nhân viên: trong giai đoạn này, các NVBH mới được tuyển dụng sẽ sẽ tìm hiểu về lịch sử công ty, cơ cấu tổ chức và các mục tiêu ngắn hạn của công ty. Bên cạnh đó, chương trình huấn luyện ban đầu phải có các nội dung chi tiết về chính sách bán hàng và thủ tục làm việc của NVBH như chính sách giá cả, chiết khấu cho NPP (đại lý cấp 1), các mẫu báo cáo cũng như cách thức viết báo cáo, chính sách công nợ,dịch vụ khách hàng, cách giải quyết thắc mắc của khách hàng và các hình thức thưởng của công ty. 66
- Thông tin về ngành, thị trường và khách hàng: cung cấp cho những người tham gia huấn luyện những thông tin về ngành nói chung và các số liệu cụ thể về tinh thần cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường và nhấn mạnh chiến lược tiếp thị và khuyến mãi, đặc điểm sản phẩm, thị phần, mặt mạnh, mặt yếu của ĐTCT. 66
- Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp: Cụ thể phải tìm hiểu sâu về quy trình bán hàng của NVBH và cách thức thực hiện các giai đoạn của quy trình như thế nào để có hiệu quả cao nhất. 66
Ø Thực hiện tuyển dụng và đào tạo các GSBH và đại diện bán hàng (quản lý bán hàng) có kinh nghiệm, chuyên môn và kiến thức về thị trường nước ngoài,trình độ ngoại ngữ có thể giao tiếp để phục vụ cho việc làm việc với các đối tác nước ngoài trong tương lai. 66
2.5. Các giải pháp hoàn thiện chính sách thù lao và khuyến khích lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods 66
2.6. Các chính sách hoàn thiện việc đánh giá lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods 67
SV: Lưu Thị HuệLớp: Marketing 49A Líp: Marketing 49A
Những tài liệu gần giống với tài liệu bạn đang xem
Những tài liệu bạn đã xem
Hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam Vietfoods trên thị trường Hà Nội
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VIỆT NAM CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VIETFOODS CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VIETFOODS
docx Đăng bởi
langtu_nghichngom
