Tổ chức quản lý và tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường, vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Do vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực sự hiểu biết về kênh phân phối để tổ chức tốt công tác quản lý và tiêu thụ sản phẩm. Thực chất của kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa. Nó là “đường dẫn các nổ lực marketing của doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu”. Kênh phân phối mang tính chất dài hạn, không dễ dàng thay đổi trong một thời gian ngắn. Quản lý kênh phân phối không chỉ phục vụ cho hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tính chất chiến lược, đây là công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc đạt được lợi thế cạnh tranh trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có được lợi thế trong ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo.

Xét về phương diện đầu ra của hoạt động sản xuất kinh doanh, phân phối tiêu thụ hàng hóa là một trong 4 yếu tố chính quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bên cạnh các yếu tố sản phẩm, giá và xúc tiến hỗn hợp. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn chưa quan tâm đầy đủ và đúng mức đến kênh phân phối của mình, chưa hiểu rõ bản chất, vai trò của kênh phân phối cũng như quy trình thiết kế kênh, chưa có biện pháp để biến kênh phân phối thành công cụ quan trọng để giúp doanh nghiệp mình thành công trên thị trường trong dài hạn. Công ty TNHH Thiên Tân cũng không nằm ngoài số đó. Hoàn thiện kênh phân phối để nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh đang là yêu cầu bức thiết đối với công ty TNHH Thiên Tân. Xuất phát từ thực tiễn đó, tôi đã chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thiên Tân” làm đề tài tốt nghiệp của mình.

2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

- Hệ thống hóa những vấn đề liên quan đến kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.

- Phân tích đánh giá thưc trạng phân phối của công ty TNHH Thiên Tân

- Hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thiên Tân trong thời gian tới.

3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Nội dung: Hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thiên Tân.

Không gian: Tại công ty TNHH Thiên Tân

Thời gian: Số liệu từ năm 2004- 2006.

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Trong đề tài này, chúng tôi đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

Phương pháp luận xuyên suốt là phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để xem xét, phân tích vấn đề một cách khoa học, khách quan.

Các phương pháp cụ thể:

- Phương pháp thu thập số liệu:

+ Thu thập số liệu sơ cấp bằng cách quan sát thực tế và phỏng vấn.

Công việc phỏng vấn được tiến hành như sau:

Chọn mẫu điều tra: Điều tra các trung gian phân phối là khách hàng của công ty bằng cách chọn ngẫu nhiên không lặp lại 50 khách hàng trong danh sách khách hàng mà công ty cung cấp.

Số phiếu phát ra: 50

Số phiếu thu về: 50

Số phiếu hợp lệ: 50

Chúng tôi tiến hành điều tra thử 10 khách hàng để rút ra kinh nghiệm trong phỏng vấn.

+ Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo, tài liệu của cơ quan thực tập, thông tin trên báo chí, tryền hình, internet và các khóa luận của các anh chị khóa trước.

Phương pháp xử lý số liệu:

- Phương pháp thống kê:

ã Trung bình mẫu:

Trong đó: : Tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ

xi: Lượng biến thứ i

fi: Số quan sát của giá trị i

Các giá trị trung bình được kiểm định theo phương pháp One-Sample T Test để khẳng định xem nó có ý nghĩa về mặt thống kê hay không

Giả thiết cần kiểm định là H0: =giá trị kiểm định (Test value)

H1: giá trị kiểm định (Test value)

: mức ý nghĩa kiểm định ( =0.05)

Nếu sig > 0.025: Giả thiết H0 được chấp nhận

Nếu sig 0.025: Giả thiết H0 bị bác bỏ.

- Phương pháp toán kinh tế:

ã Phương pháp SWOT: vận dụng ma trận SWOT để tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, thách thức và cơ hội cho doanh nghiệp