1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thực hiện các mục tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí kinh doanh và tồn tại, phát triển được. Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh từ đó phát triển lâu dài và bền vững.

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các gia đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm cuả các kế hoạch khác trong doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng. Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực hiện mục tiêu sẽ đúng cách thức đề ra. Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi ro, sai sót vì nó xác định mục tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thông qua một loạt các chính sách, chương trình. Một kim chỉ nam hướng dẫn các quyết định đối với mọi thành viên của doanh nghiệp.

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường. Đây là điểm đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều.

Tại CT TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt cũng vậy, do kế hoạch kinh doanh – bán tour không phù hợp, do đó doanh thu, lợi nhuận của công ty không nhiều, tốc độ phát triển rất chậm. Hoạt động bán hàng ( bán tour) của công ty hiện nay vẫn theo mùa vụ, chưa có một bản kế hoạch bán hàng xuyên suốt trong trung hạn và dài hạn. Dẫn đến kết quả là hiệu quả kinh doanh của công ty không mấy khả quan, nhất là trong thời kỳ khủng hoảng vừa qua, do việc tổ chức công tác dự báo bán hàng của công ty còn rất yếu kém. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho công ty Sơn Việt hiện nay chính là việc đầu tư cho việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cung cấp các dịch vụ mới, mang tính độc đáo, và nhanh, chính xác nhằm phục vụ cho việc tổ chức tour du lịch thành công tốt đẹp để có thể cạnh tranh và đứng vững trong công cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường kinh doanh dịch vụ lữ hành ngày nay. Xây dựng kế hoạch bán hàng có trình tự khoa học. Đặc biệt là cần phải hoàn thiện ngay kế hoạch bán hàng cho năm 2011.