Tính cấp thiết của đề tài

Dịch vụ làm đại lý phân phối các sản phẩm cho các công ty nước ngoài trong ngành vận tải biển đã có ở Việt Nam từ sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (năm 1986) khi đất nước ta mở cửa nền kinh tế và phát triển tương đối mạnh trong những năm 1990 của thế kỉ XX. Mặc dù chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong nền kinh tế quốc dân nhưng nó đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc hỗ trợ cho đội tàu biển quốc gia về các nguồn cung cấp thiết bị vật tư phụ tùng, dầu nhờn, đặc biệt là sơn bảo vệ thân vỏ kim loại của tàu biển.

Rất nhiều các công ty vận tải biển đã làm đại lý thương mại phân phối các sản phẩm cho các công ty nước ngoài như Công ty vận tải biển Việt Nam làm đại lý phân phối sơn tàu biển, sơn bột tĩnh điện cho Công ty đa quốc gia International – Anh quốc; dầu nhờn Shell của Công ty đa quốc gia Shell - Anh quốc, Công ty vận tải biển Thủy Bắc làm đại lý phân phối sơn tàu biển cho Công ty sơn Jotun – Nauy trước đây và hiện nay làm đại lý phân phối cho Công ty sơn Jotun là Công ty vận tải biển III….

Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam được thành lập với nhiệm vụ nhập khẩu sơn và xuất khẩu sơn cho các tàu nước ngoài, dịch vụ kĩ thuật về sơn và nhiệm vụ chính là làm đại lý bán sơn. Doanh thu chủ yếu của xí nghiệp là doanh thu từ bán hàng thông qua đội ngũ lực lượng bán hàng của xí nghiệp. Trong giai đoạn cạnh tranh rất găy gắt hiện nay, Xí nghiệp dịch vụ và đại lý sơn thuộc Công ty cổ phần vận tải biển Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn. Trong đó khó khăn lớn nhất là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh là không cao, khó cạnh tranh được với các xí nghiệp khác trên thị trường và không đạt được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Hải Phòng mà xí nghiệp đề ra. Có thể có nhiều nguyên nhân dẫn đến doanh thu thấp như: giá hàng cao khó cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng kém… Song nguyên nhân chính xuất phát từ việc tổ mạng lưới bán hàng của công ty. Mạng lưới bán hàng của công ty chưa được đầu tư, chưa có sự phân chia rõ rệt giữa các khu vực thị trường. Xí nghiệp còn chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng, quảng bá và giới thiệu sản phẩm sơn trên thị trường.

Hiện nay mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp được tổ chức dưới dạng lực lượng bán hàng trực tiếp bởi các nhân viên bán hàng thông qua hình thức bán buôn. Hiệu quả của mạng lưới bán hàng còn thấp, doanh số bán hàng chưa đạt được mục tiêu đề ra.