MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

PHẦN I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 3

I. LỊCH SỬ RA ĐỜI VÀ TÁC DỤNG CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ. 3

1. Lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ. 3

a. Trên thế giới. 3

b. Tại Việt Nam. 7

2. Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ. 8

a. Đối với người tham gia bảo hiểm. 8

b. Đối với nền kinh tế. 9

II. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ. 11

1. Đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ. 11

a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. 11

b. Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. 12

c. Bảo hiểm nhân thọ cho phép bảo hiểm trong cùng một hợp đồng bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau, đó là sự kiện “tử vong” và sự kiện “sống”. 12

d. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. 13

e. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. 14

f. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội nhất định. 15

2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản. 17

a. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong. 17

b. Bảo hiểm trong trường hợp sống (bảo hiểm sinh kỳ). 22

c. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: 23

d. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung. 23

3. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. 24

III. MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG QUÁ TRÌNH KHAI THÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ. 27

1. Các biện pháp hỗ trợ khai thác : 27

a. Nghiên cứu thị trường 28

b. Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp. 29

2. Lập kế hoạch khai thác. 31

3. Tiến hành khai thác ( các bước của quy trình bán sản phẩm ). 32

a. Xác định khách hàng tiềm năng. 32

b. Thiết lập cuộc hẹn. 34

c. Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm. 34

d. Đánh giá rủi ro. 35

e. Quyết định chấp nhận bảo hiểm. 38

f. Giao hợp đồng bảo hiểm. 38

4. Phục vụ khách hàng. 38

5. Đánh giá kết quả khai thác. 39

PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 41

I. VÀI NÉT VỀ QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 41

1. Sự hình thành và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. 41

2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. 41

II. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC KHAI THÁC CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 46

1. Những yếu tố thuận lợi 46

2. Những khó khăn : 48

III. TỔ CHỨC CÔNG TÁC KHAI THÁC CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 49

1. Lực lượng khai thác : 49

2. Tổ chức công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. 49

IV. THỰC TẾ TÌNH HÌNH KHAI THÁC Ở CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 53

1. Vài nét về tình hình phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. 53

2. Thực trạng công tác khai thác tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội giai đoạn 1996-2001. 57

a. Phân tích cơ cấu từng loại hình sản phẩm bảo hiểm giai đoạn 1996-2001. 57

b. Phân tích tỷ lệ tăng trưởng doanh thu và số hợp đồng khai thác mới qua các năm(1996-2001) 63

c. Phân tích tổng hợp công tác khai thác của công ty giai đoạn 1996-2001. 67

3. Tương quan so sánh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 73

PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY CÔNG TÁC KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 75

I. NHỮNG VẤN ĐỀ TỒN ĐỌNG TRONG CÔNG TÁC KHAI THÁC. 75

II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY CÔNG TÁC KHAI THÁC TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI. 79

1. Tăng cường công tác quản lý, mở rộng và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ đại lý, cộng tác viên của công ty. 80

2. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing. 82

3. Thực hiện tốt hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng. 83

4. Nâng cao hiệu quả công tác đánh gía rủi ro ban đầu. 84

5. Đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 85

KẾT LUẬN 86

TÀI LIỆU THAM KHẢO 88