MỤC LỤC

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh

doanh

1.1.1. Khái niệm bán hàng . 1

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng . 2

1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng . 3

1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng . 4

1.2.1. Nghiên cứu thị trường . 4

1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng . 5

1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng . 6

1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối . 6

1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng . 8

1.2.3.3. Xúc tiến bán hàng . 9

1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng . 9

1.3. Các phương thức bán hàng . 10

1.3.1. Bán hàng tại cửa hàng . 10

1.3.2. Bán hàng tại kho . 10

1.3.3. Bán hàng giao thẳng . 10

1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng . 11

1.4.1. Chính sách sản phẩm . 11

1.4.2. Chính sách giá cả . 12

1.4.3. Chính sách phân phối . 12

1.4.4. Chính sách chiêu thị . 13

1.4.5. Quảng cáo . 13

1.4.6. Khuyến mại . 14

1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm . 14

1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng . 14

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV - SX

cơ khí Hướng Thiện

2.1 Khát quát chung về công ty . 15

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triền . 15

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty . 15

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty . 16

2.1.4 Đặc điểm sản phẩm . 19

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty . 19

2.2.1 Nhân tố vĩ mô . 19

2.2.1.1 Quy mô dân số . 19

2.2.1.2 Môi trường kinh tế . 20

2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên . 20

2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật . 21

2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị . 22

2.2.2 Yếu tố vi mô . 24

2.2.2.1 Nhà cung cấp . 24

2.2.2.2 Khách hàng . 25

2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh . 26

2.2.2.4 Các chiến lược của công ty . 26

2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô đến hiệu quả bán hàng . 26

2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây . 27

2.3.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh . 27

2.3.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh . 29

2.3.3 Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng . 31

2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty . 32

2.4.1 Đánh giá chung . 32

2.4.1.1 Những thành tựu đạt được . 32

 Sản phẩm . 32

 Thị trường và khách hàng . 33

 Mạng lưới phân phối . 33

2.4.1.2 Những mặt hạn chế . 33

2.5 Đánh giá công tác bán hàng . 34

2.5.1 Tiếp cận thị trường . 34

2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình chính sách bán hàng . . 34

2.6 Ma trận SWOT . . 35

2.6.1 Điểm mạnh . 35

2.6.2 Cơ hội . . 35

2.6.3 Điểm yếu . 36

2.6.4 Thách thức . . 36

2.6.5 Lập ma trận SWOT . 37

Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty

3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới . . 38

3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty . . 38

3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán

hàng

3.2.1.1 Căn cứ đưa ra giải pháp . 38

3.2.1.2 Nội dung của biện pháp . 38

 Nghiên cứu thị trường . 38

 Bồi dưỡng lực lượng bán hàng . 39

3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp . 40

3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hóa các sản phẩm mới . 40

3.2.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp . 40

3.2.2.2 Nội dung của biện pháp . 40

 Cải tiến các mặt hàng đã có . 40

 Đa dạng hóa sản phẩm . 40

3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp . 41

3.2.3 Hạ giá thành để tạo lợi thế cạnh tranh . 41

3.2.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp . 41

3.2.3.2 Nội dung của biện pháp . 41

 Giảm chi phí sản xuất . 41

3.2.3.3 Hiệu quả của biện pháp . 43

3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing . 43

3.2.4.1 Căn cứ đưa ra giải pháp . 43

3.2.4.2 Nội dung của biện pháp . 43

3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp . . 44

3.3 Kiến nghị . . 45

Kết luận

Tài liệu tham khảo

Lời mở đầu

Lý do chọn đề tài

Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được

những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính

chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng

to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh

tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của

Nhà nước tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân cư cũng

được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các

doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không

ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và

con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng

và nhạy bén là có thể đứng trên bờ vực phá sản

Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện

pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên

thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh

doanh được liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là

rất cần thiết và ngày càng quan trọng.

Sau thời gian học tập tại giảng đường, khoảng thời gian thực tập tại các đơn vị

kinh tế là khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng những kiến thức đã học vào môi

trường làm việc thực tế. Được sự chấp thuận của công ty TNHH - TM - DV- SX

CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc trong

phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc ở đây tuy không nhiều nhưng em

cũng nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có rất nhiều điểm đặc

biệt, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp thông qua đơn

đặt hàng, mạng lưới phân phối của công ty chủ yếu qua các trung gian dược chọn

lọc và các hoạt động Marketing cũng không được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư.

Xuất phát từ thực trạng đó của công ty em quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu

quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG

THIỆN”

Mục đích nghiên cứu

Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em có thể vận

dụng được các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở giảng đường để áp

dụng vào thực tiễn của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán

được nhiều sản phẩm hơn.

Phạm vi nghiên cứu

Báo cáo nghiên cứu trong hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng

đến hoạt động bán hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Thông qua kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại công ty,

cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán, phòng sales -

marketing giúp em hoàn thành báo cáo này.

Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV-

SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN

Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàn