Mục lục

Trang

LỜI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN SỨC BÁN CỦA DOANH NGHIỆP DƯỚI ĐIỀU KIỆN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG NƯỚC TA 1

I. Khái quát marketing phân phối và tiêu thụ của doanh nghiệp. 1

1. Khái niệm, chức năng phân phối và tiêu thụ của marketing doanh nghiệp. 1

2. Vai trò của marketing phân phối và tiêu thụ đối với quản trị marketing kinh doanh của doanh nghiệp. 7

II. Phân định nội dung của phát triển sức bán của Doanh nghiệp. 10

1. Khái niệm sức bán và thực chất phát triển sức bán của doanh nghiệp. 10

2. Nội dung phát triển sức bán (lực lượng bán) của doanh nghiệp. 11

III. Những nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá phát triển sức bán của doanh nghiệp 17

CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ QUẢN TRỊ SỨC BÁN CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC PHÚ THỌ 21

I. Sơ lược tổ chức và hoạt động của Công ty Lương thực Phú Thọ. 21

1. Sơ lược quá trình hình thành phát triển của Công ty Lương thực Phú Thọ. 21

2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu. 22

4. Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh cơ bản (1999 - 2001). 27

II. Tình hình thị trường ngành hàng lương thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh bán của Công ty. 29

1. Tình hình cầu thị trường và phân loại tập khách hàng. 29

2. Tình hình cung thị trường ngành hàng lương thực. 31

3. Tình hình giá thị trưòng ngành hàng lương thực. 32

4. Tình hình cạnh tranh ngành hàng lương thực và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của Công ty. 33

III. Thực trạnh quản lý sức bán của Công ty lương thực Phú Thọ. 34

1. Diễn biến thị trường, doanh số và thị phần của Công ty trên thị trường ngành hàng và khu vực. 34

2. Tình hình nghiên cứu thị trường của Công ty 36

3. Thực trạng hoạch định lực lượng bán của Công ty 37

4. Thực trạng tổ chức lực lượng bán của Công ty 38

5. Thực trạng các nỗ lực bán của Công ty. 40

6. Đánh giá chung. 42

CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN SỨC BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LƯƠNG THỰC PHÚ THỌ 45

I. Những cơ sở để lập các giải pháp đề xuất: 45

1. Dự báo về nhu cầu về thi trường và xu hướng phát triển của ngành lương thực 45

2. Các mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển của Công ty Lương thực Phú Thọ 48

II. Đề xuất các giải pháp cụ thể. 53

1. Tổ chức các hoạt động Marketing. 53

2. Tăng cường hoạt động nghiên cứu Marketing. 54

3. Phát triển các yếu tố trong Markting 60

KẾT LUẬN 67