Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng định mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.

Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng được Nhà nước kiểm soát chặt chẽ và chưa có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vượt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trường xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trường, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng cá nhân ở Công ty được xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần được đẩy mạnh hơn nữa.

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài “Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM” để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.

* Mục đích nghiên cứu:

+ Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thương mại trên quan điểm Marketing

+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân

* Phạm vi nghiên cứu:

+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

+ Dựa trên quan điểm marketing đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty.

Như vậy, cấu trúc bài luận văn gồm 3 phần chính sau:

Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTTKXM.

Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.

Kết luận

Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên kinh doanh các sản phẩm xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM đã xác định rõ phương thức bán hàng hiệu quả nhất cho Công ty và phù hợp với tính chất của sản phẩm kinh doanh là bán hàng qua mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân và thực tế đã chứng minh là đúng đắn.

ở Công ty VTKTXM các hoạt động bán hàng cá nhân thực sự đã được quan tâm và có sự chú ý đầu tư vì vậy đã mang lại kết quả kinh doanh cao cho Công ty. Tuy nhiên tình hình thực hiện hoạt động này vẫn còn nhiều hạn chế xuất phát từ rất nhiều nhân tố khác nhau. Do vậy, trong quá trình thực tập ở Công ty VTKTXM em đã xem xét, đánh giá đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty cũng như những kết quả đạt được và đề xuất một số giải pháp tăng cường hơn nữa hoạt động này trong tương lai. Ngoài ra có nêu ra một số kiến nghị đối với tổ chức cấp cao tập trung vào giải quyết các vấn đề cấp bách hiện nay có liên quan đến hoạt động tiêu thụ của Công ty.

Qúa trình nghiên cứu đã giúp em nắm vững hơn các kiến thức cơ bản cũng như thu nhận thêm các kiến thức và kinh nghiệm thực tế về marketing, về bán hàng. Những điều này sẽ giúp em hoàn thành tốt công việc của mình sau này.

Qua thời gian thực tập tại Công ty VTKTXM, được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Nguyễn Thu Hiền và các cô, chú trong phòng thanh tra và quản lý thị trường cùng các cô, chú trong Công ty em đã hoàn thành xong luận văn này. Nhưng do trình độ bản thân còn hạn chế và thời gian không cho phép nên em chỉ phân tích một số vấn đề về hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty. Vì vậy, luận văn sẽ không tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em rất mong nhận được sự đánh giá, phê bình, góp ý từ phía các thày cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn !

tài liệu tham khảo

1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM giai đoạn 1995- 2000.

2. Quản trị Marketing- Philip Kotler- Nhà xuất bản Thống kê

3. Quản trị bán hàng- James Comer- Nhà xuất bản Thống kê

4. Marketing công nghiệp- Thạc sỹ Hồ Thanh Lam dịch- Nhà xuất bản Thống kê

5. Tạp chí kinh tế và dự báo các số 6, 9 năm 2000

6. Tạp chí con số và sự kiện số 9 năm 2000

Mục lục

Trang

Lời mở đầu 1

Chương I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Vật tư- kỹ thuật xi măng (VTKTXM) 3

I. Tổng quan về Công ty VTKTXM 3

1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 3

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 3

1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 4

2. Hệ thống bộ máy tổ chức và quản lý của Công ty 5

2.1. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể 6

a. Ban giám đốc 6

b. Các phòng ban chuyên môn, nghiệp vụ 6

2.2. Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng 8

a. Điều kiện về cơ sở vật chất 8

b. Điều kiện về nhân sự 8

c. Điều kiện về khả năng vốn liếng 8

3. Các vấn để chủ yếu về cơ chế của Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty VTKTXM 9

3.1. Cơ chế về địa bàn kinh doanh 9

3.2. Cơ chế quản lý về giá 10

3.3. Cơ chế quản lý lượng xi măng mua vào, bán ra 10

II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty VTKTXM 11

1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng Việt Nam 11

2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty VTKTXM 12

2.1. Lĩnh vực kinh doanh 12

2.2. Đặc điểm của môi trường kinh doanh 12

a. Đặc điểm của môi trường vĩ mô 12

b. Đặc điểm của môi trường vi mô 14

2.3. Một số kết quả đạt được trong hoạt động tiêu thụ. 20

a. Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây 20

b. Kết quả về tỷ phần thị trường của Công ty trên các địa bàn kinh doanh năm 2000. 23

III. Nhận xét chung 25

1. Những mặt đã làm được 25

2. Những mặt còn tồn tại 26

Chương II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 28

I. Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty 28

1. Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân 28

2. Đặc điểm hệ thống cửa hàng( đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng 29

a. Hệ thống cửa hàng ( đại lý) 29

b.Đặc điểm của đội ngũ bán hàng cá nhân 32

3. Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 39

a. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc 39

b. Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày, giới thiệu hàng hoá 40

c. Giai đoạn đưa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. 41

d. Giai đoạn kết thúc đơn hàng 43

e. Các biện pháp giữ khách 43

II. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 43

1. Nhu cầu thị trường(nhu cầu xây dựng theo thời vụ) 43

2. Các yếu tố thuộc về Công ty 45

a. Quy chế quản lý của Công ty đối với lực lượng bán hàng 45

b. Các nhân tố thuộc về Marketing- mix 47

3. Hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh 52

III. Nhận xét và đánh giá chung về tình hình bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM 53

1. Những mặt mạnh 53

2. Những mặt còn tồn tại 54

Chương III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 56

I. Phương hướng và kế hoạch tiêu thụ của Công ty 56

1. Dự báo cung, cầu xi măng trên thị trường 56

a. Dự báo cầu xi măng 56

b. Dự báo cung xi măng 57

2. Kế hoạch tiêu thụ của Công ty VTKTXM 57

II. Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 58

1. Đường lối chiến lược chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 58

2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty 59

a. Các giải pháp chủ yếu 59

b. Các biện pháp hỗ trợ 62

III. Kiến nghị với Nhà nước và Công ty 65

1. Kiến nghị với Nhà nước 65

a. Hoàn thiện môi trường kinh doanh 65

b. Kiện toàn cơ chế giá tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh xi măng 66

2. Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam 66

a. Đẩy mạnh các biện pháp cân bằng cung cầu xi măng trên thị trường 66

b. Điều hành có hiệu quả kế hoạch tiêu thụ đối với Công ty VTKTXM 66

3. Kiến nghị với Công ty 67

a. Tăng cường các hoạt động marketing một cách có hệ thống 67

b. Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng 67

c. Xác định rõ ngân sách cho marketing phù hợp 68

Kết luận 69

Tài liệu tham khảo