MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng 3

1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng 3

1.1.1.1 Các khái niệm 3

1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng 4

1.1.2 Vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng 5

1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân 5

1.1.2.2 Chức năng 6

1.1.3 Nội dung trong quản trị lực lượng bán hàng 7

1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược 7

1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn 8

1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo 8

1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá 9

1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ đối với loại hàng hóa của công ty 10

1.1.4.1 Giá cả hàng hóa 10

1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa 10

1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng 10

1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 11

1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp 12

1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty 12

1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược 12

1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty 12

1.2.1.2 Sơ lược về công ty 13

1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty 15

1.2.2.1 Chức năng 15

1.2.2.2 Quyền hạn 16

1.2.2.3 Phạm vi hoạt động 16

1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban 17

1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức 17

1.2.3.2 Chức năng của các phòng ban 18

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY

2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh 19

2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 19

2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010 23

2.1.3 Doanh thu hoạt động qua các năm 23

2.1.4 Số lượng hợp đồng ký kết và thực hiện qua các năm 24

2.2 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty 24

2.2.1 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty 24

2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 25

2.2.2.1 Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng 25

2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng 25

2.2.2.3 Quy mô và phân bổ nhân lực .26

2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty .27

2.2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá 27

2.2.3.2 Quá trình đánh giá 27

2.2.4 Chính sách bù đắp và động viên lực lượng bán hàng 28

2.2.4.1 Chính sách bù đắp 28

2.2.4.2 Chính sách khuyến mãi 29

2.2.5 Hoạt động marketing trong bán hàng 29

2.2.6 Các nhà cung ứng và khách hàng của công ty 31

2.2.6.1 Các nhà cung ứng 31

2.2.6.2 Khách hàng của công ty 32

2.2.7 Đánh giá về tình hình bán hàng của công ty thời gian qua 33

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY

3.1 Định hướng phát triển 35

3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh thời gian tới 35

3.1.2 Định hướng về nguồn hàng 36

3.1.3 Định hướng về khách hàng 36

3.1.4 Về vấn đề đầu tư 37

3.1.5 Về vấn đề giao nhận 37

3.2 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng 37

3.2.1 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng 37

3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng 38

3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng 39

3.2.4 Xây dựng cơ chế giá phù hợp 40

3.2.5 Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng 41

CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ

4.1 Nhận xét 43

4.2 Kiến nghị 43

KẾT LUẬN CHUNG 44

Danh mục tài liệu tham khảo 5