MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I 3

NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

1-/ VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

1.1. Khái niệm bán hàng và nội dung của nó. 3

1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng. 4

1.3. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại và vị trí của họ

trong quá trình bán hàng. 5

2-/ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 6

2.1. Quá trình bán hàng và mô hình quản trị bán. 6

2.2. Các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. 7

2.3. Các yếu tố cơ bản tham dự trong quá trình bán hàng. 10

3-/ QUẢN TRỊ HÀNG HOÁ VÀ NGUYÊN TẮC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 11

3.1. Khái niệm quản trị bán hàng, phân biệt với quản trị Marketing. 11

3.2. Nội dung quản trị bán hàng. 13

CHƯƠNG II 21

ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ 21

1-/ KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ. 21

1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Bách hoá số 5 Nam bộ 21

1.2. Chức năng và nhiệm vụ hiện tại của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ 22

1.3. Phân tích một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh

và bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. 24

2-/ PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ QUYẾT ĐỊNH TỚI HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ. 26

2.1. Phân tích khách hàng mục tiêu của công ty. 26

2.2. Các tổ chức cạnh tranh với công ty trên thị trường mục tiêu: 27

2.3. Các yếu tố nguồn lực của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. 28

3-/ PHÂN TÍCH NỘI DUNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ: 30

3.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng. 30

3.2. Các công nghệ bán hàng mà công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ

đang sử dụng. 31

3.3. Ngân quỹ dành cho bán hàng tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. 34

3.4. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng

bán hàng tại Công ty Bách hoá Số 5 Nam Bộ. 35

3.5. Tổ chức quá trình bán hàng. 37

3.6. Kiểm tra, đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty

Bách hoá số 5 Nam Bộ. 37

CHƯƠNG III 41

MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ 41

1-/ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CỦA ĐẢNG VÀ NHÀ NƯỚC TA. 41

1.1. Những quan điểm chiến lược của Đảng và Nhà nước đến năm 2010. 41

1.2. Dự báo khái quát thị trường hàng tiêu dùng ở Hà Nội đến năm 2010 43

1.3. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ trong thời gian tới. 45

2-/ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN QUÁ TRÌNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ. 47

2.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng 47

2.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng. 50

3-/ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN NỘI DUNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BÁCH HOÁ SỐ 5 NAM BỘ. 51

3.1. Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng. 51

3.2. Hoàn thiện công tác triển khai phối thức mặt hàng bán lẻ

và các dịch vụ bán hàng ở công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. 53

3.3. Đề xuất việc tổ chức lao động tại công ty. 54

3.4. Đề xuất hoàn thiện thời khoá biểu làm việc của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ. 55

KẾT LUẬN 56

MỤC LỤC 57