MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm về bán hàng . 1

1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng . .1

1.2.1 Vị trí của bán hàng . .1

1.2.2 Vai trò của bán hàng . .1

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng . 2

1.3.1 Doanh nghiệp . .2

1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối . .3

1.3.3 Khách hàng . .3

1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh . .4

1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm . 5

1.4 Nội dung bán hàng . .5

1.4.1. Nghiên cứu thị trường . .5

1.4.2 Xác định kênh bán . .6

1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh . 9

1.4.4 Xúc tiến . .11

1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng . .13

1.4.5.1 Các hình thức bán hàng . .13

1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng . .14

1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi . 15

1.4.7 Các hoạt động sau khi bán . 15

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 . 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa . .17

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty . .17

2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty . .18

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty . .18

2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty . .20

2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty . 20

2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty . .20

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty . .21

2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất . .21

2.2.2. Các nguồn lực sản xuất . 22

2.2.2.1 Nguồn tài chính . .22

2.2.2.2 Nguồn nhân lực . .24

2.2.2.3 Cơ sở vật chất . .26

2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa . 27

2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh . .27

2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh . .31

2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm . .31

2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty . .32

2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán . .33

2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty . .34

2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm . .35

2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường . .35

2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian . .36

2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty . .38

2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty . 39

2.51 Điểm mạnh . .39

2.52.Điểm yếu . .39

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 . 40

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA

3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp . 41

3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa . .41

3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới . .41

3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty . .41

3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng . .42

3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot . .42

3.1.3.1 Điểm mạnh . 42

3.1.3.2 Điểm yếu . 43

3.1.3.3 Cơ hội . .43

3.1.3.4 Thách thức . .43

3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành . 44

3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty . .45

3.1.5.1 Giá thành sản phẩm . .45

3.1.5.2 Phương thức thanh toán . .45

3.1.5.3 Khách hàng . 46

3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ . 46

3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh . 48

3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa 48

3.2.1 Cải thiện chính sách về giá . 48

3.2.2 Thủ tục thu nợ . .49

3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng . .51

3.2.3.1 Giám sát bán hàng . .51

3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng .55

3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng . .57

3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm . .60

3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu . 62

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 . 64

KẾT LUẬN

DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI MỞ ĐẦU

Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp

thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu của Nhà

nước. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh vì sản

phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêu thụ. Chính vì thế doanh nghiệp

không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao.

Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phát triển và trì trệ.

Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế thị

trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Các doanh nghiệp đã chủ động sản xuất

kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng như khai thác triệt để

tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại của doanh nghiệp trong nền

kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc này, lợi nhuận từ việc bán hàng đã

trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp xây dựng các chương trình bán hàng

riêng nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng.

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có

lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh các hoạt động

bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.

Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu

trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sắt

thép Vinh Đa trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học Kỹ Thuật

Công Nghệ và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự

giúp đỡ tận tình của thầy Th.S Đặng Thanh Vũ và các anh chị các phòng ban của

Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, đã thôi thúc em quyết định chọn đề tài:

"CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài cho luận văn của mình.

Nội dung đề tài gồm 3 phần :

Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công

tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa

Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai công ty thép Vinh

Đa

Mặc dù đã cố gắng nhưng do bản thân còn chưa có được nhiều kinh nghiệm

thực tế cũng như còn nhiều hạn chế về kiến thức nên đề tài còn mang nặng tính lý

thuyết và còn nhiều sai sót. Vì vậy em mong nhận được những ý kiến đóng góp của

quý thầy cô, các anh chị phòng kinh doanh của công ty, để đề tài được hoàn chỉnh

hơn