MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I 3

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 3

I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3

1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3

2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường 5

3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 6

II. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 11

1. Nội dung 11

1.1. Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường 11

1.2. Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng 17

1.3. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng 19

1.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng 20

1.5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng 22

1.6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng 23

2. Các hình thức và phương pháp bán hàng 24

2.1. Lựa chọn các kênh phân phối 24

2.2. Xác định các phương thức bán hàng 26

III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 28

1. Các yếu tố chủ quan 28

2. Các yếu tố khách quan 29

CHƯƠNG II 31

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I 31

I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dược phẩm trung ương I 31

1. Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ của Công ty dược phẩm trung ương I 31

2. Cơ cấu tổ chức 32

3. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 33

4. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Dược Trung ương I 34

4.1. Tình hình kinh doanh dược phẩm trên thị trường Việt Nam 34

4.2. Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương I 35

4.3. Các yếu tố khác phụ thuộc vào tiềm lực của Công ty 37

5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm TW I 37

II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dược phẩm Trung ương I 39

1. Mặt hàng kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương I 39

2. Khách hàng của Công ty Dược phẩm Trung ương I 39

3. Kênh và mạng lưới phân phối 41

4. Phương thức bán hàng 42

5. Kết quả bán hàng 43

III. Nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty Dược phẩm trung ương I 45

1. Đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 45

2. Đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty 46

3. Những tồn tại và nguyên nhân 47

CHƯƠNG III 49

NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY 49

DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I 49

I. Phương hướng phát triển Công ty 49

1. Định hướng phát triển 49

1.1. Củng cố thị trường hiện có 49

1.2. Phát triển thị trường 49

2. Mục tiêu cơ bản 50

II. Các giải pháp đẩy mạnh bán hàng 51

1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng 51

2. Mở rộng mạng lưới bán hàng 52

3. Hoàn thiện phương thức bán hàng ở Công ty 54

3.1. Hoàn thiện các hình thức bán hàng 54

3.2. Hoàn thiện việc đào tạo tổ chức kinh doanh của đội ngũ bán hàng 55

4. Hoạt động Marketing 56

KẾT LUẬN 57

TÀI LIỆU THAM KHẢO 58