Lời mở đầu

Lý chọn đề tài

Trong tình hình thế giới ngày càng phẳng, với bối cảnh Việt Nam gia nhập WTO, để thành công các doanh nghiệp càng phải càng biết tầm quan trọng của hệ thống phân phối đóng góp như thế nào tới thành công của doanh nghiệp Không ai có thể nghi ngờ về vai trò quyết định của các thành viên kênh phân phối - cầu nối giữa DN và người tiêu dùng cuối cùng. Với những tên gọi khác nhau: nhà phân phối, đại lý ủy quyền,.. trong mô hình bán hàng qua hệ thống phân phối, hay đội ngũ cộng tác viên trong mô hình bán hàng trực tiếp. Những thành viên kênh phân phối như những cánh tay của mỗi DN vươn tới mọi ngóc ngách của thị trường, mang lại sự tiện dụng tối đa cho người tiêu dùng mục tiêu và sự thành công của mỗi sản phẩm.

Tuy nhiên, cũng chính kênh phân phối lại là yếu tố khó kiểm soát nhất Một thực trạng có thể thấy rõ ở các doanh nghiệp Việt Nam đó là sự manh mún, nhỏ lẻ, chưa có sự liên kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất – nhà phân phối (người bán buôn) – nhà bán lẻ - khách hàng cuối cùng. Không ít DN đã cố gắng liên tiếp tung ra những chương trình khuyến mãi, nhưng thường xuyên bỏ qua những chính sách khuyến khích hợp tác lâu dài. Trong một mức độ nào đó, chính sách khuyến mãi làm tăng đột biến doanh thu của nhà phân phối, nhưng hiệu quả không kéo dài, đồng thời làm nảy sinh tâm lý kinh doanh chụp giật, và những đòi hỏi ngày càng cao của các nhà phân phối, làm thâm thủng ngân sách thị trường của các DN, và gây nên sự thiếu tin tưởng, thậm chí sự xung đột giữa hai bên.

Nhóm ngành điện lạnh là một nhóm ngành rất phát triển ở Việt Nam trong những năm gần đây. Tuy nhiên, việc phân phối của nó cũng không tránh khỏi những nhược điểm của ngành phân phối Việt Nam, vẫn thiếu sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống phân phối và chúng ta đang cần một “Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện tử điện lạnh tại thị trường Việt Nam”. Đó cũng là lý do em chọn đề tài này.

MỤC LỤC

Lời mở đầu 1

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ LIÊN KẾT. 2

1.1. Khái quát về phân phối và chức năng của phân phối. 2

1.1.1.Vai trò và chức năng của kênh phân phối. 2

1.1.2.Vai trò của các trung gian phân phối. 2

1.1.3.Chức năng của kênh phân phối. 3

1.1.4.Số lượng các cấp của kênh phân phối. 4

1.1.5.Những dòng dịch chuyển trong kênh phân phối. 5

1.2.Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối. 6

1.2.1.Tổ chức kênh phân phối. 7

1.2.2.Hoạt động của kênh phân phối. 9

1.2.3.Quản trị hệ thống bán lẻ, bán sỉ và phân phối sản phẩm vật chất. 12

1.3.Khách hàng tổ chức: 15

1.3.1.Khái niệm khách hàng tổ chức: 15

1.3.2.Đặc điểm của nhu cầu trong thị trường công nghiệp. 16

1.3.3.Đặc điểm phân phối trong thị trường công nghiệp. 17

1.3.4.Các kiểu mua bán lại trong thị trường công nghiệp. 19

1.3.5.Quan hệ khách hàng. 20

1.3.6.Tương tác giữa các đại diện người bán – người mua. 22

1.4.Hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 23

1.4.1.Khái niệm về liên kết và hệ thống phân phối liên kết dọc. 23

1.4.2.Phân loại 25

1.4.3.Những lợi ích mà liên kết mang lại. 27

1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 32

1.6.Tổ chức các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện lạnh 34

1.6.1.Xác định các yếu tố tổ chức cần thiết cho phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 34

1.6.2.Nội dung tổ chức hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 36

1.7.Xây dựng mô hình cấu trúc hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 38

1.8.Quản lý hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 38

PHẦN 2: THỰC TRẠNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT KIM VÀ NGÀNH ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNH 40

2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT KIM 40

2.1.1.Giới thiệu chung. 40

2.1.2.Nội dung kinh doanh. 41

2.1.3.Cơ cấu tổ chức. 41

2.1.4.Sơ đồ tổ chức: 44

2.1.5.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: 46

2.2.Phân tích ngành điện tử điện lạnh. 48

2.2.1.Môi trường vĩ mô 48

2.2.2.Môi trường vi mô 50

2.3.Các hoạt động đầu tư 52

2.3.1.Chính sách đại lý – mức chiết khấu 52

2.3.2.Chính sách hỗ trợ đại lý 53

2.4.Thực trạng về hệ thống liên kết trong phân phối ở Việt Nam và doanh nghiệp. 55

2.4.1.Thực trạng về vấn đề liên kết ở Việt Nam. 55

2.4.2.Thực trạng về vấn đề liên kết ở công ty. 59

PHẦN 3 : CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC HÀNG ĐIỆN LẠNH. 61

3.1.Cơ sở tiền đề của giải pháp. 61

3.1.1.Các cơ sở khách quan về thị trường. 61

3.1.2.Các nền tảng chủ quan cho giải pháp. 63

3.2.Thiết kế kênh phân phối. 64

3.2.1.Lựa chọn hình thức phân phối: 64

3.2.2.Số lượng các thành viên trong mỗi kênh. 65

3.2.3.Lựa chọn thành viên kênh. 65

3.2.4.Mối quan hệ giữa công ty và các đại lý. 70

3.2.5.Quản lý các trung gian. 71

2.3.6.Các chính sách của doanh nghiệp nhằm cải thiện các đại lý: 76

3.2.7.Một số chính sách cho việc gia tăng sự hợp tác đối với các đại lý: 77

3.3.Các đề nghị cho vấn đề hoàn thiện hệ thống phân phối liên kết dọc và các vấn đề cần nghiên cứu thêm. 79

Tài liệu tham khảo 81

Phụ lục A 82